自去年以(yǐ)來(lái)，房地(dì / de)産信托理财産品一(yī / yì ／yí)直是(shì)理财市場最熱門、收益相對較高的(de)産品。近期，随着調控政策的(de)實施，相信在(zài)當下的(de)理财市場中，信托公司都已深刻的(de)體會到(dào)競争的(de)壓力。由于(yú)産品缺少差異性，市場同質化嚴重，使得一(yī / yì ／yí)些信托公司不(bù)得不(bù)祭出(chū)“價格戰”這(zhè)一(yī / yì ／yí)利器，謀求市場出(chū)路。價格競争雖然可以(yǐ)幫助信托公司短期内擠占部分市場，但也(yě)導緻了(le／liǎo)利潤的(de)缺失，破壞了(le／liǎo)市場的(de)生态環境，生存還是(shì)毀滅這(zhè)一(yī / yì ／yí)課題嚴峻的(de)擺在(zài)了(le／liǎo)衆多信托公司面前。
　　趨勢：從價格競争到(dào)品牌競争
　　價格競争是(shì)信托市場競争的(de)基本形式，能夠給交易對手帶來(lái)一(yī / yì ／yí)些利益，在(zài)市場營銷中起着很大(dà)作用，但由于(yú)理财産品本身屬于(yú)高風險産品，在(zài)産品信息不(bù)對稱的(de)前提下，品牌也(yě)同價格一(yī / yì ／yí)樣是(shì)影響投資者購買的(de)關鍵要(yào / yāo)素。理财市場是(shì)當然的(de)品牌市場。對投資者來(lái)說(shuō)，有很強的(de)文化和(hé / huò)心理的(de)消費價值。在(zài)信托公司越來(lái)越重視主動管理，強調資産管理能力的(de)今天，理财産品的(de)競争越來(lái)越表現爲(wéi / wèi)品牌競争。
　　對于(yú)信托理财産品來(lái)講，銀行這(zhè)一(yī / yì ／yí)渠道(dào)目前仍居于(yú)中心地(dì / de)位，起着影響銷售的(de)決定性作用，但随着信托公司越來(lái)越重視主動管理，重視營銷能力，信托公司的(de)品牌将發揮越來(lái)越大(dà)的(de)作用。
　　可以(yǐ)預見的(de)是(shì)，随着銀信合作的(de)進一(yī / yì ／yí)步發展，今後的(de)信托市場競争，由價格競争上(shàng)升到(dào)品牌競争是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)必然的(de)趨勢。品牌的(de)重要(yào / yāo)性不(bù)言而(ér)喻。信托公司的(de)品牌是(shì)其競争優勢的(de)主要(yào / yāo)源泉和(hé / huò)富有價值的(de)戰略财富，而(ér)絕不(bù)僅僅是(shì)銀行的(de)“貼牌”。因此，提升品牌競争優勢是(shì)提高信托公司綜合競争力的(de)重要(yào / yāo)手段。
　　創建強勢品牌
　　品牌是(shì)信托公司進行市場競争的(de)有力手段，建設信托公司品牌戰略的(de)意義在(zài)于(yú)品牌競争優勢，而(ér)競争優勢則是(shì)來(lái)源于(yú)與競争對手的(de)比較之(zhī)中。當下信托業競争環境是(shì)：産品自身差異性不(bù)大(dà)，品牌衆多，而(ér)率先進入投資者大(dà)腦的(de)品牌具有被首選的(de)優勢，這(zhè)種優勢表現在(zài)市場中則是(shì)競争優勢，營銷的(de)核心就(jiù)是(shì)在(zài)投資者心目中建設對品牌的(de)信任，并長期的(de)維護這(zhè)種信任。
　　1、正确的(de)認識品牌
　　建設品牌首先應對品牌有一(yī / yì ／yí)個(gè)清晰的(de)認識，品牌不(bù)僅是(shì)企業名稱、商标符号，品牌有着更深更廣的(de)含義：品牌是(shì)品質以(yǐ)及信賴和(hé / huò)忠誠的(de)永久指南并能給予那些無信心于(yú)購買決策結果的(de)消費者更多的(de)信心。 
　　理财産品品牌是(shì)投資者如何感受一(yī / yì ／yí)個(gè)産品。品牌是(shì)産品與投資者之(zhī)間的(de)關系，品牌是(shì)一(yī / yì ／yí)種關系，建設品牌就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)和(hé / huò)信托公司的(de)交易對手發生關系，品牌培育、發展、管理的(de)過程，就(jiù)是(shì)和(hé / huò)特定投資人(rén)群建立關系，鞏固關系，發展關系的(de)過程。
　　2、品牌建設的(de)策略性分析
　　建設品牌其次應對品牌進行科學的(de)規劃，建設品牌是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)系統工程，第一(yī / yì ／yí)步要(yào / yāo)進行系統的(de)策略分析，分爲(wéi / wèi)三個(gè)方面：一(yī / yì ／yí)是(shì)投資者分析；二是(shì)競争者分析；三是(shì)自我分析。
　　投資者分析：分析投資者對理财産品的(de)需求、動機，即财富保殖、增殖。資金的(de)安全性、收益率、期限、流動性等要(yào / yāo)素是(shì)基本指标，挖掘投資者尚未滿足的(de)潛在(zài)需求、細分需求是(shì)建設品牌獨特價值的(de)關鍵要(yào / yāo)素。深國(guó)投首創“四方監管”模式，代表深圳模式的(de)開放式證券投資集合資金信托産品（陽光私募）成爲(wéi / wèi)深國(guó)投乃至整個(gè)信托行業重點發展的(de)信托産品之(zhī)一(yī / yì ／yí)。
　　競争者分析：品牌必須要(yào / yāo)有競争性，脫離了(le／liǎo)市場競争環境談品牌建設毫無意義，品牌也(yě)可以(yǐ)說(shuō)是(shì)競争的(de)産物，競争者分析重點研究競争者形象、策略以(yǐ)及優劣勢，影響品牌建設的(de)關鍵是(shì)，交易對手和(hé / huò)投資者如何看待競争的(de)各個(gè)品牌。
　　自我分析：《孫子(zǐ)•謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰不(bù)殆”。信托公司經營品牌也(yě)需要(yào / yāo)有自知之(zhī)明，清醒地(dì / de)認識到(dào)自我品牌的(de)市場地(dì / de)位，重要(yào / yāo)的(de)是(shì)知道(dào)自己的(de)品牌是(shì)被市場、被投資者如何看待的(de)，企業的(de)文化、産品的(de)特點、品牌的(de)曆史等。
3、建設品牌——全方位規劃品牌認同
　　品牌既然是(shì)屬于(yú)投資者的(de)，信托公司當然希望品牌能與目标客戶産生共鳴，希望投資者對于(yú)品牌有強烈的(de)認同。品牌是(shì)什麽并不(bù)重要(yào / yāo)，重要(yào / yāo)的(de)是(shì)投資者認爲(wéi / wèi)品牌是(shì)什麽，投資者對品牌有什麽樣的(de)看法，所謂品牌認同就(jiù)是(shì)信托公司希望投資者對品牌産生的(de)認知與歸屬，由于(yú)競争的(de)實質體現在(zài)對投資者的(de)争奪上(shàng)，競争就(jiù)是(shì)投資者認知之(zhī)戰，所以(yǐ)品牌的(de)競争力來(lái)源于(yú)品牌認同。信托公司如果想要(yào / yāo)自己的(de)理财産品的(de)品牌認同具有廣度和(hé / huò)深度，必須将品牌當作：（1）信托公司、（2）産品、（3）文化、（4）個(gè)性。雖然這(zhè)是(shì)四個(gè)完全不(bù)同的(de)概念，但是(shì)他(tā)們卻有一(yī / yì ／yí)個(gè)共同的(de)目的(de)，就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)幫助我們更完整的(de)顧及品牌的(de)不(bù)同層面，并且利用這(zhè)些不(bù)同的(de)層面，讓品牌認同顯得更清晰、更豐富、更與衆不(bù)同。
　　（1）信托公司
　　信托公司品牌是(shì)基于(yú)信托公司發展的(de)，涵蓋信托公司宗旨理念、整體實力、創新能力、管理、營銷的(de)總範疇，體現着信托公司的(de)綜合競争力。品牌的(de)競争實際上(shàng)就(jiù)是(shì)信托公司綜合實力的(de)較量，是(shì)信托公司品牌戰略下的(de)人(rén)才策略、産品策略、營銷策略、管理策略、服務策略、信息質量策略等方面的(de)領先水平競争。
　　投資者對于(yú)信托公司品牌的(de)認同，最基本的(de)表現在(zài)信托公司的(de)業務範圍，中信、深國(guó)投、中誠、華寶、上(shàng)國(guó)投等直接就(jiù)給人(rén)以(yǐ)信托行業的(de)認知。建立信托公司認知和(hé / huò)富有信托文化認知，對信托公司市場競争力相當重要(yào / yāo)，對于(yú)投資者來(lái)講，和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)個(gè)有較強的(de)理财能力和(hé / huò)悠久曆史的(de)信托公司打交道(dào)，是(shì)特别令人(rén)放心的(de)，尤其是(shì)在(zài)理财行業。 
積極投身公益事業，通過贊助、捐贈等公益手段對信托公司和(hé / huò)産品的(de)社會公衆形象進行商業推廣的(de)方式，因其效果親切而(ér)容易被接受。目前，通過公益活動樹立信托公司和(hé / huò)産品品牌、促進業務開展是(shì)不(bù)少信托公司常用的(de)模式。例如2008年西安信托響應積極開展金融産品創新、爲(wéi / wèi)災後重建做出(chū)貢獻的(de)要(yào / yāo)求，順應地(dì / de)震後全社會空前高漲的(de)參與公益事業的(de)熱情和(hé / huò)各類公益活動蓬勃發展的(de)勢頭，發揮信托在(zài)公益事業中的(de)特有優勢，組織設計開發了(le／liǎo)“西安信托5•12抗震救災公益信托計劃”。僅用兩周的(de)時(shí)間，3年期“西安信托5•12抗震救災公益信托計劃”于(yú)6月6日得以(yǐ)順利推出(chū)，募集信托資金1000萬元。發行公益信托，支持抗震救災，在(zài)國(guó)内尚屬首創，它爲(wéi / wèi)參與公益事業的(de)捐贈者提供了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)種新的(de)途徑和(hé / huò)公益活動模式，體現了(le／liǎo)信托公司的(de)社會責任，受到(dào)了(le／liǎo)業内和(hé / huò)社會上(shàng)廣泛好評。
　　（2）産品
　　理财産品在(zài)品牌認同建立過程中扮演了(le／liǎo)重要(yào / yāo)的(de)角色，因爲(wéi / wèi)這(zhè)些特性和(hé / huò)屬性對于(yú)投資者滿意程度以(yǐ)及是(shì)否購買這(zhè)項産品，有着最直接的(de)影響。
　　（3）文化
在(zài)産品營銷中，可以(yǐ)把文化的(de)含義表述爲(wéi / wèi)：人(rén)們在(zài)長期的(de)生活中形成的(de)一(yī / yì ／yí)種穩定的(de)生活方式，其實質是(shì)一(yī / yì ／yí)種精神文化。
品牌文化的(de)組成一(yī / yì ／yí)般包括兩個(gè)方面，一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)信托公司在(zài)長期的(de)經營管理、營銷傳播中，自己形成的(de)，在(zài)信托行業裏比較典型的(de)是(shì)中信，30多年的(de)曆史，豐厚的(de)企業文化底蘊，與現代金融的(de)有機融合，使品牌文化概念自動形成。另一(yī / yì ／yí)種是(shì)借助産品創新的(de)導入，比如深國(guó)投，2004年創新了(le／liǎo)陽光私募基金，快速啓動并占據了(le／liǎo)市場。
　　理财産品營銷傳播的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)種文化，信托公司産品一(yī / yì ／yí)旦形成品牌就(jiù)具有了(le／liǎo)文化力，産品不(bù)僅僅是(shì)單純的(de)物質，而(ér)是(shì)由信托公司和(hé / huò)投資者共同創造的(de)生活方式。
　　（4）個(gè)性
　　品牌個(gè)性是(shì)品牌人(rén)性化表現，它具有品牌人(rén)格化的(de)獨特性。品牌個(gè)性不(bù)僅僅是(shì)指品牌物理意義上(shàng)的(de)差異性，理解品牌個(gè)性，應當将品牌比喻成一(yī / yì ／yí)個(gè)“人(rén)”，這(zhè)個(gè)“人(rén)”的(de)名字就(jiù)是(shì)品牌名稱，這(zhè)個(gè)人(rén)的(de)身材體格、高矮胖瘦美醜就(jiù)相當于(yú)品牌的(de)功能功效視覺形象，這(zhè)個(gè)人(rén)的(de)情感心理和(hé / huò)氣質性格就(jiù)是(shì)品牌個(gè)性。
投資者有意無意地(dì / de)按照自己的(de)風險偏好選擇理财産品，往往總是(shì)購買與自己的(de)個(gè)性和(hé / huò)形象相似的(de)品牌産品。每個(gè)人(rén)對自己有一(yī / yì ／yí)定的(de)看法，對别人(rén)怎麽看自己也(yě)有一(yī / yì ／yí)定的(de)要(yào / yāo)求。因此，對于(yú)某一(yī / yì ／yí)投資者群體而(ér)言，創建具有與之(zhī)相近個(gè)性的(de)品牌将是(shì)一(yī / yì ／yí)種有效的(de)戰略。
品牌個(gè)性是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)品牌最有價值的(de)東西，它可以(yǐ)超越産品而(ér)不(bù)易被競争品牌模仿。塑造品牌就(jiù)必須要(yào / yāo)塑造品牌個(gè)性，一(yī / yì ／yí)旦形成一(yī / yì ／yí)個(gè)鮮明、獨特的(de)個(gè)性，就(jiù)會形成一(yī / yì ／yí)個(gè)富有競争力的(de)品牌。這(zhè)應該是(shì)品牌建設的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)方向。
4、精确的(de)定位——品牌傳播的(de)基礎 
信托公司的(de)品牌定位分爲(wéi / wèi)産品品牌定位和(hé / huò)信托公司品牌定位兩部分。
産品品牌定位内容上(shàng)有功能定位，主要(yào / yāo)是(shì)突出(chū)産品特點，适合投資群體等，如2006年百瑞信托開發的(de)“百瑞富誠”、“百瑞寶盈”和(hé / huò)“百瑞恒益”三個(gè)信托産品品牌，榮獲《證券時(shí)報》主辦的(de)“首屆優秀信托公司評選活動金融創新獎”。
信托公司品牌定位有理念定位，就(jiù)是(shì)信托公司用自己的(de)具有鮮明特點的(de)經營理念、信托公司精神、甚至信托公司宗旨作爲(wéi / wèi)品牌的(de)定位訴求，體現信托公司的(de)内在(zài)本質，如中海信托的(de)“誠信穩健，忠人(rén)所托”就(jiù)體現了(le／liǎo)中海信托一(yī / yì ／yí)貫穩健經營的(de)風格。 
　　5、整合營銷傳播——品牌建設有力工具 
信托公司的(de)品牌營銷，廣告同樣是(shì)非常重要(yào / yāo)的(de)手段。持續不(bù)斷的(de)廣告就(jiù)是(shì)給品牌資産積累長期投資，無論是(shì)媒體廣告、終端廣告，甚至一(yī / yì ／yí)個(gè)單頁、手提袋，都能爲(wéi / wèi)品牌建設添磚加瓦。盡管《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》第八條規定信托公司推介信托産品時(shí)，不(bù)得公開宣傳，但這(zhè)并不(bù)影響信托公司的(de)品牌營銷。
善于(yú)運用公關贊助、新聞宣傳等形式進行傳播的(de)信托公司，在(zài)品牌建設方面往往會收到(dào)事半功倍的(de)效果，其中，較爲(wéi / wèi)成功的(de)是(shì)上(shàng)海國(guó)際信托。利用公關營銷能夠迅速的(de)傳播信托公司理念、品牌文化，拉近與社會公衆的(de)距離，提升美譽度。上(shàng)海國(guó)際信托作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)家近30年曆史的(de)大(dà)型信托公司，其品牌之(zhī)所以(yǐ)能基業常青并不(bù)是(shì)靠大(dà)量的(de)廣告堆砌，而(ér)是(shì)持續不(bù)斷的(de)品牌與公關滲透。在(zài)《上(shàng)海證券報》、《證券時(shí)報》等媒體舉辦的(de)信托機構評選中，多次獲得最佳信托公司獎、最佳知名品牌等獎項，獲得行業内外的(de)廣泛好評。在(zài)産品創新方面，在(zài)業界率先推出(chū)“優先劣後”受益權的(de)結構化信托産品，在(zài)證券投資、房地(dì / de)産和(hé / huò)基礎設施領域，逐漸形成産品特色，打造了(le／liǎo)“藍寶石”、“紅寶石”、“白金”、“明珠”、“現金豐利”、“國(guó)瑞”等系列化、标準化産品品牌。
當前的(de)理财市場，渠道(dào)營銷是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)關鍵，競争已達到(dào)白熱化，渠道(dào)是(shì)品牌最終實現自身價值的(de)環節，因爲(wéi / wèi)品牌價值畢竟要(yào / yāo)通過投資者選擇和(hé / huò)使用來(lái)體現，渠道(dào)的(de)宣傳、投資者口碑、活動，一(yī / yì ／yí)點一(yī / yì ／yí)滴都直接促進品牌價值實現。渠道(dào)競争體現了(le／liǎo)品牌實力的(de)競争。比如，中國(guó)銀行在(zài)推信托理财産品時(shí)就(jiù)實行“銀行+信托”的(de)雙品牌策略，有效地(dì / de)吸引了(le／liǎo)投資者。
近幾年，服務營銷在(zài)我國(guó)理财市場蓬勃興起，如招商銀行的(de)金葵花理财，交通銀行的(de)沃德理财。服務營銷通過一(yī / yì ／yí)對一(yī / yì ／yí)溝通模式，在(zài)深層次上(shàng)滿足了(le／liǎo)投資者心理情感文化的(de)需求，服務本身就(jiù)是(shì)品牌認同的(de)一(yī / yì ／yí)部分，服務營銷主要(yào / yāo)是(shì)通過俱樂部、會議、體驗等形式體現，服務營銷的(de)精髓在(zài)于(yú)與投資者深度的(de)親情溝通，服務營銷對建設品牌忠誠度方面大(dà)有裨益。當下，不(bù)少信托公司都建立了(le／liǎo)自己的(de)理财服務中心正是(shì)順應了(le／liǎo)這(zhè)一(yī / yì ／yí)趨勢需要(yào / yāo)。
　　品牌能夠幫助信托公司在(zài)市場競争中掌握主動，牢牢将投資者吸引在(zài)自己周圍，有效地(dì / de)掌控渠道(dào)，抗拒市場風險，創造豐厚的(de)效益，實現信托公司的(de)真正轉型。