信托業務發展路徑的(de)全新思考

作者：潘聯星  來(lái)源《國(guó)元信托網》  日期：2006年12月06日

以(yǐ)2002年7月18日愛建信托推出(chū)國(guó)内第一(yī / yì ／yí)支全新信托産品爲(wéi / wèi)标志，信托行業開始了(le／liǎo)回歸本業的(de)曆程。這(zhè)一(yī / yì ／yí)曆程之(zhī)艱難，是(shì)外界難以(yǐ)想象的(de)：背負着“金融壞小子(zǐ)”的(de)惡名，經營着全新的(de)金融信托産品，既沒有成熟的(de)市場環境，又缺乏基本的(de)展業經驗，僅憑着“一(yī / yì ／yí)法兩規”的(de)指引和(hé / huò)摸着石頭過河的(de)勇氣，信托人(rén)一(yī / yì ／yí)往無前的(de)上(shàng)路了(le／liǎo)。然而(ér)，天道(dào)酬勤，四年的(de)苦苦探索，終于(yú)迎來(lái)了(le／liǎo)中國(guó)信托市場的(de)快速發展（表1）。

表1：集合信托産品市場年度發展

表1顯示，不(bù)論是(shì)按産品數還是(shì)按籌資金額計算，過去四年集合信托市場均保持了(le／liǎo)兩位數的(de)增長率，呈現出(chū)新興市場初期高成長的(de)基本特征。

信托市場的(de)快速發展，一(yī / yì ／yí)方面體現在(zài)市場規模的(de)快速增長，另一(yī / yì ／yí)方面體現在(zài)産品線的(de)快速延伸，集合信托産品品種日益豐富，可滿足不(bù)同投資人(rén)的(de)投資需求。回顧集合信托産品品種創新的(de)曆程，呈現出(chū)以(yǐ)下幾條清晰的(de)主線：

1、信托财産運用領域的(de)拓展。橫跨資本、貨币、産業三大(dà)市場，是(shì)信托制度賦予信托公司的(de)特殊優勢。在(zài)資本市場，出(chū)現了(le／liǎo)以(yǐ)股票、債券、基金爲(wéi / wèi)标的(de)以(yǐ)及組合投資多種信托産品；在(zài)貨币市場，出(chū)現了(le／liǎo)以(yǐ)結構性存款、央行票據等爲(wéi / wèi)标的(de)物的(de)信托産品；在(zài)産業市場，從基礎設施、房地(dì / de)産、工業企業，信托的(de)觸角無所不(bù)在(zài)。

2、信托财産種類的(de)拓寬。資金信托大(dà)行其道(dào)，财産、财産權信托嶄露頭角，基礎設施收費權、土地(dì / de)使用權、房地(dì / de)産所有權、租賃權紛紛進入信托财産行列。

3、運作方式多元化。盡管貸款依然是(shì)信托财産最主要(yào / yāo)的(de)運用方式，投資、租賃、組合運用已百花齊放。

4、信托制度的(de)特殊功能使信托在(zài)更多領域（如資産證券化、企業年金、員工持股等）發揮出(chū)不(bù)可替代的(de)工具作用。

5、提升信托産品的(de)安全性。信托産品創新中，風險防範措施的(de)運用花樣翻新。不(bù)但《擔保法》規定的(de)擔保方式信托産品幾乎均有涉及，内部信用增級設計以(yǐ)及政府信用的(de)巧妙運用更體現了(le／liǎo)信托人(rén)的(de)創新精神。

6、提升信托産品的(de)流動性。信托産品的(de)私募定位，決定其受益權隻能以(yǐ)信托合同而(ér)非受益憑證的(de)形式存在(zài)，給信托産品的(de)标準化和(hé / huò)二級市場交易帶來(lái)了(le／liǎo)難以(yǐ)逾越的(de)困難。流動性缺陷嚴重制約了(le／liǎo)機構投資者介入集合信托産品市場，而(ér)缺乏機構投資者的(de)參與，又受制于(yú)200份合同的(de)限制，使得單個(gè)信托産品無法達到(dào)經濟規模，從而(ér)大(dà)大(dà)降低了(le／liǎo)信托公司經營效率和(hé / huò)效益。爲(wéi / wèi)提升信托産品的(de)流動性，信托人(rén)做出(chū)了(le／liǎo)種種有益嘗試：自身或指定的(de)第三人(rén)在(zài)規定比例内受讓信托受益權、信托受益權定期開放交易、與銀行合作爲(wéi / wèi)受益人(rén)提供信托合同質押貸款、設計以(yǐ)信托産品爲(wéi / wèi)投資标的(de)的(de)信托産品（即“信托之(zhī)信托”）滿足之(zhī)前産品受益人(rén)轉讓受益權的(de)需求等等。

然而(ér)，上(shàng)述成績卻無法掩飾信托公司日益艱難的(de)現實處境。其主要(yào / yāo)表現爲(wéi / wèi)，理财規模的(de)快速增長，并沒有使信托公司“一(yī / yì ／yí)夜暴富”，反而(ér)帶來(lái)了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)潛在(zài)風險。這(zhè)一(yī / yì ／yí)現象暴露出(chū)信托公司現有經營模式存在(zài)嚴重的(de)風險與收益失衡的(de)缺陷。産生上(shàng)述缺陷的(de)根本原因，在(zài)于(yú)盡管信托産品形式多樣，但其本質均未跳出(chū)融資類産品的(de)本質屬性。

貸款類信托産品是(shì)典型的(de)融資類品種，盡管業内公認貸款類信托産品與銀行信貸業務相比，存在(zài)明顯的(de)成本劣勢，但其占比卻義無反顧地(dì / de)逐年提高（表2）。

表2：貸款類集合信托産品年度增長

投資類信托産品是(shì)僅次于(yú)貸款類信托産品的(de)重要(yào / yāo)品種，應當屬于(yú)更有發展前景的(de)信托品種，但其占比卻呈下降趨勢（表3）。

表3：投資類集合信托産品年度增長

在(zài)現階段，投資類信托産品存在(zài)以(yǐ)下共性特征：

（1）階段性投資。在(zài)國(guó)外成熟市場中，信托是(shì)長期信用的(de)提供者。而(ér)在(zài)國(guó)内，信托市場處于(yú)發育初期，信托公司尚無品牌可言，多數投資者是(shì)以(yǐ)投石問路的(de)試探心理涉足信托市場的(de)，所以(yǐ)中短期産品更容易爲(wéi / wèi)這(zhè)一(yī / yì ／yí)階段的(de)投資人(rén)所接受；此外，二級市場發育滞後，也(yě)嚴重制約了(le／liǎo)長期信托産品的(de)市場需求。信托需求的(de)短期化傾向也(yě)決定了(le／liǎo)信托投資的(de)階段性特征。

（2）固定收益性投資。現階段的(de)投資類信托産品絕大(dà)多數約定有預期收益，并通過種種設計安排，使投資收益固定化。

（3）可退出(chū)性投資。不(bù)能退出(chū)隻能轉讓本是(shì)投資的(de)基本屬性。而(ér)現階段投資類信托産品的(de)短期化，決定了(le／liǎo)産品設計中必須對信托财産的(de)按期退出(chū)作出(chū)可靠安排，因而(ér)關系人(rén)或其指定的(de)第三人(rén)回購信托資産變成爲(wéi / wèi)普遍采用的(de)退出(chū)方式。

投資期限與項目實際投資回收期脫節，投資收益與項目實際投資回報無關，既不(bù)分享實際投資收益，亦不(bù)承擔實際投資風險，可見現階段投資類信托産品名不(bù)副實，就(jiù)其本質特征而(ér)言，仍屬于(yú)融資類品種。

融資租賃信托産品其融資性質不(bù)言而(ér)喻。

綜上(shàng)所述，除作爲(wéi / wèi)特殊工具的(de)信托産品之(zhī)外，現階段絕大(dà)多數信托産品其本質都是(shì)融資類信托産品，盡管其可能具備投資的(de)外形。

融資類信托品種，其經營模式與銀行的(de)存貸款業務是(shì)相近的(de)。即它們既有相同點，又有不(bù)同點。

相同點主要(yào / yāo)表現在(zài)：（1）銀行和(hé / huò)信托公司兩者均是(shì)彙集社會小額閑散資金，用于(yú)經濟建設；（2）兩者均不(bù)是(shì)資金的(de)直接使用者，而(ér)僅僅是(shì)向資金使用方提供融資；（3）兩者均不(bù)承擔項目建設、經營的(de)風險，同時(shí)也(yě)不(bù)分享項目的(de)投資收益；（4）兩者均是(shì)收取資金的(de)成本；（5）兩者均主要(yào / yāo)面臨借款人(rén)的(de)信用風險。

不(bù)同點主要(yào / yāo)表現在(zài)：（1）法律關系不(bù)同。銀行與存款人(rén)之(zhī)間是(shì)債權債務關系，即銀行是(shì)存款人(rén)的(de)債務人(rén)；信托公司與委托人(rén)之(zhī)間是(shì)信托關系，即信托公司是(shì)受托人(rén)，它接受委托人(rén)的(de)委托，按照信托文件約定處理信托事務。（2）風險不(bù)同。在(zài)存貸款業務中，借款人(rén)的(de)信用風險是(shì)由銀行承擔的(de)，與存款人(rén)無關，存款人(rén)面臨的(de)僅僅是(shì)銀行倒閉帶來(lái)的(de)風險；而(ér)在(zài)信托業務中，借款人(rén)的(de)信用風險在(zài)正常情況下是(shì)由委托人(rén)或受益人(rén)以(yǐ)信托财産承擔的(de)，與信托公司無關，僅在(zài)管理、運用或處分信托财産存在(zài)不(bù)當行爲(wéi / wèi)時(shí)，信托公司才需要(yào / yāo)承擔賠償責任。相反，信托公司倒閉，卻不(bù)會給委托人(rén)或受益人(rén)帶來(lái)任何風險，因爲(wéi / wèi)信托财産具有獨立性，它不(bù)屬于(yú)信托公司的(de)破産财産，信托公司的(de)債權人(rén)無權對信托财産主張權利。（3）信托産品的(de)高收益僅僅是(shì)其高風險的(de)對價。由于(yú)銀行倒閉風險與借款人(rén)違約風險相比要(yào / yāo)小得多，所以(yǐ)與銀行存貸款相比，信托業務中投資人(rén)承擔了(le／liǎo)更大(dà)的(de)風險，與之(zhī)相匹配的(de)應當是(shì)相應的(de)高收益，這(zhè)正是(shì)下階段信托産品“較低風險、較高收益”市場定位的(de)客觀依據。所謂“較低風險”是(shì)指其風險高于(yú)銀行存款、國(guó)債等低風險品種，而(ér)低于(yú)證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風險品種；所謂“較高收益”是(shì)指其收益高于(yú)銀行存款、國(guó)債等低風險品種，而(ér)低于(yú)證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風險品種。其中等程度的(de)風險收益特征，滿足了(le／liǎo)特定投資群體的(de)投資需求，從而(ér)形成了(le／liǎo)自身的(de)細分市場。

同屬融資類金融工具，銀行存貸款與融資類信托産品存在(zài)可相互替代的(de)競争關系。它們之(zhī)間互有優劣勢：

從投資人(rén)角度觀察，銀行存款低風險、低收益，尤其是(shì)在(zài)人(rén)民币存款利率經過七次降息、一(yī / yì ／yí)次升息仍處于(yú)低位的(de)今天，上(shàng)述特征更加明顯，甚至在(zài)一(yī / yì ／yí)定時(shí)期内還出(chū)現過實際利率爲(wéi / wèi)負值的(de)非正常情況；與之(zhī)相比，融資類信托産品同屬于(yú)固定收益類金融産品，其風險與收益适中，對于(yú)其中風險可控者，其收益遠高于(yú)銀行存款，對投資人(rén)具有較強的(de)吸引力。

從借款人(rén)角度觀察，銀行資金成本低，貸款利率也(yě)較低，盡管目前政策放寬對銀行貸款利率的(de)管制，允許銀行依據貸款業務不(bù)同的(de)風險度，在(zài)規定的(de)上(shàng)浮範圍内，實行差别利率政策，但總體上(shàng)仍舊明顯低于(yú)信托貸款的(de)實際利率的(de)。并且銀行普遍對借款人(rén)普遍實行授信額度管理，在(zài)授信額度内貸款手續大(dà)爲(wéi / wèi)簡化，辦事效率大(dà)大(dà)提高。與之(zhī)相比，信托資金成本高，貸款利率随之(zhī)提高，且受政策限制，在(zài)信托存續期内不(bù)得對同一(yī / yì ／yí)企業重複貸款，所以(yǐ)對借款人(rén)的(de)每一(yī / yì ／yí)筆貸款均需經曆完整的(de)項目調查、論證，産品設計、營銷等全過程，手續繁雜，不(bù)确定的(de)環節和(hé / huò)因素多，貸款及時(shí)性差。

從經營者角度觀察，銀行以(yǐ)負債方式取得低成本的(de)儲蓄資金，自主發放貸款，賺取存貸款差價，其風險與收益匹配适度；信托公司以(yǐ)接受信托的(de)方式取得資金，按照委托人(rén)指定的(de)方式和(hé / huò)用途管理、運用于(yú)處分，理論上(shàng)并不(bù)承擔收益和(hé / huò)風險責任，僅在(zài)存在(zài)不(bù)當行爲(wéi / wèi)時(shí)承擔賠償責任，但實際運作中信托産品不(bù)但普遍提出(chū)了(le／liǎo)預期收益率，監管部門亦對信托産品如期兌付實行嚴格的(de)實時(shí)監管與配套處罰，所以(yǐ)信托公司實際承擔了(le／liǎo)實現預期收益和(hé / huò)信托财産如期退出(chū)的(de)雙重責任，而(ér)自身所獲得的(de)僅僅是(shì)微薄的(de)傭金。可見，在(zài)現階段信托實務中，信托公司的(de)收益與風險存在(zài)嚴重的(de)失衡，這(zhè)種失衡大(dà)幅度增加了(le／liǎo)信托公司的(de)經營難度。

整體考察，與銀行存貸款業務相比，融資類信托業務有利于(yú)投資人(rén)，而(ér)不(bù)利于(yú)借款人(rén)和(hé / huò)經營者。正因爲(wéi / wèi)如此，借款人(rén)普遍僅僅将信托融資作爲(wéi / wèi)銀行融資的(de)補充，僅在(zài)銀行授信額度不(bù)足或無法獲得銀行授信的(de)情況下，才轉向信托融資。這(zhè)使得信托融資在(zài)與銀行信貸争奪借款人(rén)客戶時(shí)，力不(bù)從心。這(zhè)種競争弱勢的(de)結果，在(zài)市場銀根偏緊的(de)賣方市場情況下，主要(yào / yāo)表現爲(wéi / wèi)銀行占有更多的(de)優質客戶，而(ér)信托公司被迫爲(wéi / wèi)更多的(de)高風險客戶服務；在(zài)市場銀根偏松的(de)買方市場情況下，成本因素的(de)驅動，使客戶紛紛轉向銀行，從而(ér)造成信托公司展業困難。

正因爲(wéi / wèi)融資類信托産品的(de)上(shàng)述弱勢，信托業務向真正意義上(shàng)的(de)投資類信托産品轉型，信托公司做特定領域的(de)資産管理者，便成爲(wéi / wèi)業内的(de)共識。一(yī / yì ／yí)些信托公司紛紛表明自身的(de)專業選擇，如華寶信托、雲南國(guó)投、山西信托提出(chū)做資本市場的(de)資産管理者，聯華信托作房地(dì / de)産市場的(de)資産管理者等。

然而(ér)，上(shàng)述轉型并不(bù)适合所有信托公司，即便作出(chū)自身選擇的(de)信托公司也(yě)未必能在(zài)該領域建立起競争優勢。因爲(wéi / wèi)，在(zài)産能過剩的(de)宏觀背景下，不(bù)論作資本、貨币還是(shì)産業市場的(de)資産管理者，信托公司都将面臨着衆多強大(dà)對手的(de)嚴峻挑戰。作爲(wéi / wèi)資本市場的(de)資産管理者，信托公司要(yào / yāo)面臨證券公司、基金管理公司、各種投資、咨詢、顧問公司以(yǐ)及私募基金的(de)競争；作爲(wéi / wèi)貨币市場的(de)資産管理者銀行便是(shì)信托公司最強大(dà)的(de)競争對手；作爲(wéi / wèi)産業市場的(de)資産管理者，不(bù)論是(shì)基礎設施、房地(dì / de)産還是(shì)各種加工業，信托公司既無經驗又無人(rén)才，又憑什麽能在(zài)全球化競争格局中取勝呢？筆者認爲(wéi / wèi)，在(zài)2006年底國(guó)内金融市場全面開放的(de)大(dà)背景下，未來(lái)的(de)資産管理市場已成爲(wéi / wèi)刀光血影的(de)“紅海”，向資産管理者轉型已難以(yǐ)成爲(wéi / wèi)信托公司未來(lái)業務拓展的(de)最佳路徑。作爲(wéi / wèi)金融産業中的(de)弱者，信托公司必須尋找屬于(yú)自己的(de)“藍海”，避開與競争對手的(de)正面沖突，去發掘适合自身展業的(de)新天地(dì / de)、新路徑。

如何才能發現信托業的(de)“藍海”？筆者認爲(wéi / wèi)，跳出(chū)狹義“受人(rén)之(zhī)托，代人(rén)理财”的(de)禁锢，大(dà)大(dà)延伸“理财”概念的(de)外延，就(jiù)有望發現一(yī / yì ／yí)片新的(de)天空。

回首既有的(de)資金信托業務，其本質就(jiù)是(shì)發揮中介的(de)橋梁作用，連接資金的(de)供與需。在(zài)信托的(de)作用下，需求方獲得了(le／liǎo)資金，在(zài)自身經營中賺取了(le／liǎo)利潤；供給方通過階段性出(chū)讓資金使用權，獲得了(le／liǎo)高于(yú)銀行存款的(de)收益，從而(ér)實現了(le／liǎo)雙赢。這(zhè)恰體現了(le／liǎo)信托作爲(wéi / wèi)中介的(de)價值。供需是(shì)多樣性的(de)，所以(yǐ)信托的(de)中介作用完全可以(yǐ)更加廣泛、更加深入。

 “沃爾瑪”爲(wéi / wèi)何強大(dà)？就(jiù)因爲(wéi / wèi)它是(shì)全球最大(dà)的(de)采購商，在(zài)與供應商的(de)交易中，它依靠巨大(dà)的(de)采購量而(ér)獲得其他(tā)機構難以(yǐ)得到(dào)的(de)價格優惠。在(zài)一(yī / yì ／yí)定意義上(shàng)，沃爾瑪也(yě)僅僅是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)商品交易的(de)中介，它将無數個(gè)人(rén)的(de)小的(de)購買需求，彙聚成一(yī / yì ／yí)個(gè)巨大(dà)無比的(de)超級需求，從而(ér)在(zài)交易中獲得定價的(de)話語權。其實，信托完全可以(yǐ)在(zài)更多的(de)領域扮演“沃爾瑪”相同的(de)角色，将衆多小的(de)需求集合爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)巨大(dà)的(de)需求，通過增強定價能力，體現自身作爲(wéi / wèi)中介的(de)獨立價值。

設想一(yī / yì ／yí)：教材采購信托業務。圖書價格虛高是(shì)全社會公認的(de)事實。價格虛高帶來(lái)的(de)暴利，被圖書出(chū)版、銷售的(de)各環節瓜分，卻給廣大(dà)消費者帶來(lái)沉重的(de)經濟負擔，尤其在(zài)農村虛高的(de)圖書價格對本不(bù)富裕的(de)農民家庭已是(shì)一(yī / yì ／yí)種殘酷的(de)掠奪。圖書價格虛高的(de)根本了(le／liǎo)原因，在(zài)于(yú)單個(gè)消費者的(de)消費量十分有限，不(bù)具備與出(chū)版商競價的(de)能力。如能将衆多分散的(de)小額需求集合起來(lái)，形成統一(yī / yì ／yí)、巨大(dà)的(de)消費需求，上(shàng)述消費者被動接受出(chū)版商定價的(de)局面将會根本改變。此外，由于(yú)節省了(le／liǎo)複雜的(de)中間環節，大(dà)幅度節約的(de)圖書營銷費用，也(yě)從另一(yī / yì ／yí)方面有效降低了(le／liǎo)圖書的(de)成本，拓寬了(le／liǎo)圖書降價的(de)空間。如何才能将分散的(de)零星需求彙集成統一(yī / yì ／yí)、巨量的(de)需求？利用信托工具就(jiù)可以(yǐ)輕松地(dì / de)實現。這(zhè)一(yī / yì ／yí)業務可以(yǐ)從消費相對集中和(hé / huò)标準化的(de)教材入手。信托公司事先與出(chū)版商商定批量采購教材的(de)折扣，據此設計以(yǐ)教材采購爲(wéi / wèi)标的(de)集合信托計劃，面向學校進行推介。學校加入信托計劃，以(yǐ)教材采購款設立信托，信托公司彙集各學校的(de)教材采購款，直接向出(chū)版商采購教材，按實際采購價加信托費用的(de)采購成本，将教材配送給學校，使學生分享巨量采購的(de)價格優惠。經過數年經營，當絕大(dà)多數學校都接受這(zhè)一(yī / yì ／yí)采購方式後，伴随采購量的(de)增長，信托公司可以(yǐ)向出(chū)版商争取更多的(de)折扣，爲(wéi / wèi)學生帶來(lái)更多的(de)優惠。

設想二：藥材采購信托。藥價虛高已成爲(wéi / wèi)熱點話題。虛高的(de)藥價，不(bù)但給國(guó)家财政和(hé / huò)廣大(dà)百姓造成沉重的(de)經濟負擔，也(yě)滋生了(le／liǎo)大(dà)量的(de)腐敗行爲(wéi / wèi)。多年來(lái)圍繞藥品流通環節的(de)腐敗行爲(wéi / wèi)，屢禁不(bù)止、爲(wéi / wèi)全社會深惡痛絕，國(guó)家也(yě)爲(wéi / wèi)此采取了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些列諸如“政府管制藥品價格并不(bù)斷實行強制性降價”、“政府采購”等一(yī / yì ／yí)系列措施，但總體上(shàng)考察收效甚微。究其原因，主要(yào / yāo)是(shì)所采取的(de)均爲(wéi / wèi)行政管理的(de)手段，其結果是(shì)新增了(le／liǎo)更多的(de)腐敗環節。伴随中間環節的(de)增加，藥品銷售的(de)費用進一(yī / yì ／yí)步攀升，最終都将轉嫁給最終消費者。所以(yǐ)，整治藥價虛高的(de)出(chū)路在(zài)于(yú)運用市場化的(de)手段，簡化中間環節，消除腐敗成本，限定醫院加價，從根本上(shàng)減輕國(guó)家财政負擔和(hé / huò)解決人(rén)民群衆看不(bù)起病的(de)問題。而(ér)信托工具便是(shì)這(zhè)種有效的(de)“市場化手段”之(zhī)一(yī / yì ／yí)。在(zài)操作上(shàng)可由信托公司設計藥材采購信托計劃，經政府主管部門倡導向醫院推介。醫院以(yǐ)藥品采購款設立信托，由信托公司集合運用，直接向藥品制造廠家采購藥品配送給醫院，從而(ér)徹底克服醫藥銷售中層層批發、層層加價或者依靠醫藥代表以(yǐ)行賄手段層層公關、各環節開藥拿錢（回扣）帶來(lái)的(de)弊端。

設想三：原材料采購信托。産業集群是(shì)浙江省經濟快速發展的(de)重要(yào / yāo)推動力量，産業集群通過有效的(de)市場化競争，大(dà)大(dà)提高生産效率、降低産品成本，從而(ér)取得國(guó)際市場競争中的(de)成本優勢。産業集群要(yào / yāo)保持其成本優勢，需要(yào / yāo)優質低價的(de)原材料供應作保證。在(zài)目前的(de)原材料供應渠道(dào)中，中間商發揮着重要(yào / yāo)的(de)作用。由于(yú)中間商自身規模限制，在(zài)原材料供應市場上(shàng)缺乏有效的(de)競價能力。這(zhè)就(jiù)爲(wéi / wèi)信托公司的(de)介入留下了(le／liǎo)空間。信托公司運用信托工具将産業集群内企業原材料采購資金集合起來(lái)，将向生産商直接采購的(de)價格和(hé / huò)在(zài)期貨市場價格進行比較，擇其低者訂購，直接配送給委托企業，當集合的(de)采購資金足夠大(dà)時(shí)，還可以(yǐ)向生産商争取更得的(de)折扣，使委托企業通過原材料采購信托計劃獲得更多的(de)利益。

設想四：房地(dì / de)産租賃信托計劃。近年來(lái)上(shàng)海、杭州、南京等地(dì / de)，投資性購房需求在(zài)推動房價大(dà)幅攀升的(de)同時(shí)，造成大(dà)量投資性房地(dì / de)産長期閑置。而(ér)伴随國(guó)家一(yī / yì ／yí)系列抑制房地(dì / de)産炒作政策措施的(de)出(chū)台，許多房地(dì / de)産投資将被迫由短線投資轉向長線投資。信托公司可針對這(zhè)類房地(dì / de)産長線投資者管理、租賃房地(dì / de)産的(de)需求，設計房地(dì / de)産租賃信托計劃，運用信托工具集合分散的(de)房地(dì / de)産出(chū)租需求，形成巨大(dà)的(de)租賃房屋供應平台，面向社會提供房屋租賃服務。伴随着一(yī / yì ／yí)系列房地(dì / de)産租賃信托計劃出(chū)台，信托房屋租賃平台的(de)規模不(bù)斷擴大(dà)，可供租賃者的(de)選擇日益增多，市場吸引力和(hé / huò)影響力也(yě)會同步擴大(dà)，甚至可以(yǐ)成爲(wéi / wèi)房屋租賃市場的(de)龍頭老大(dà)。

設想五：藝術品銷售信托計劃。目前的(de)藝術品拍賣市場，赝品泛濫、陷阱多多，讓投資者防不(bù)勝防。這(zhè)一(yī / yì ／yí)無序的(de)市場狀況，爲(wéi / wèi)信托提供了(le／liǎo)用武之(zhī)地(dì / de)。赝品泛濫不(bù)但造成投資人(rén)的(de)經濟損失，更侵犯了(le／liǎo)藝術家的(de)名譽和(hé / huò)利益，爲(wéi / wèi)衆多藝術家深惡痛決。打擊赝品是(shì)藝術家的(de)共同心願。然而(ér)，單獨向赝品開戰是(shì)藝術家精力與财力不(bù)可承受的(de)重負。所以(yǐ)，如果信托能夠解決赝品問題，一(yī / yì ／yí)定能夠得到(dào)藝術家的(de)響應。信托公司可針對藝術家的(de)上(shàng)述需求，定向設計“藝術品銷售信托計劃”。加入信托計劃的(de)藝術家從信托生效之(zhī)日起，将自身日後的(de)全部作品的(de)銷售權信托給信托公司，由信托公司選擇知名拍賣機構拍賣，或自行組織展會銷售。由于(yú)信托公司彙集了(le／liǎo)衆多藝術家的(de)真品，絕無一(yī / yì ／yí)件假貨，可逐漸在(zài)藝術品銷售市場樹立起自身的(de)品牌形象，并可通過市場巡查，發現赝品，保護委托人(rén)的(de)利益。

設想六：閑置設備租賃、銷售信托計劃。不(bù)論理論界争論的(de)結果如何，中國(guó)正在(zài)成爲(wéi / wèi)全世界的(de)制造中心已是(shì)不(bù)争的(de)事實。伴随産能過剩時(shí)代的(de)來(lái)臨，一(yī / yì ／yí)方面是(shì)大(dà)量企業設備閑置，另一(yī / yì ／yí)方面又有許多企業需要(yào / yāo)增添新的(de)設備。連接上(shàng)述供給和(hé / huò)需求，便孕育了(le／liǎo)“閑置設備租賃、銷售信托”這(zhè)一(yī / yì ／yí)新型信托業務。信托公司設計并向具有閑置設備的(de)企業推介“閑置設備租賃、銷售信托計劃”，參與計劃的(de)企業将自身的(de)閑置設備信托給信托公司，信托公司通過一(yī / yì ／yí)系列信托計劃營造出(chū)一(yī / yì ／yí)個(gè)巨大(dà)的(de)閑置設備租賃、銷售平台，面向設備需求方提供服務。通過信托平台撮合閑置設備租賃、銷售交易，對設備閑置企業可增加收入，對設備需求企業可降低投資成本，對全社會可實現資源的(de)優化配置，信托公司也(yě)可獲得自身的(de)傭金收入，從而(ér)實現一(yī / yì ／yí)舉多赢。

設想七：富人(rén)婚姻信托。富人(rén)再婚，财産是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)敏感問題。婚前财産公證，雖然能夠有效保護富人(rén)利益，但與國(guó)人(rén)的(de)觀念相左，尤其是(shì)條件優越的(de)婚姻對方常常難以(yǐ)接受，即便一(yī / yì ／yí)時(shí)接受了(le／liǎo)，也(yě)會在(zài)雙方的(de)情感上(shàng)留下陰影。所以(yǐ)，富人(rén)再婚，如何平衡前妻子(zǐ)女與後妻之(zhī)間的(de)利益關系一(yī / yì ／yí)直是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)難題。其實，信托可以(yǐ)爲(wéi / wèi)富人(rén)解除上(shàng)述煩惱。富人(rén)再婚前，可以(yǐ)将自身部分财産設立信托，爲(wéi / wèi)前妻子(zǐ)女日後的(de)學習、生活、創業預先做出(chū)安排，确保自己的(de)再婚不(bù)會給他(tā)們的(de)利益帶來(lái)難以(yǐ)接受的(de)影響，因此也(yě)有利于(yú)争取他(tā)們的(de)理解與支持；上(shàng)述信托安排，還可以(yǐ)對前妻子(zǐ)女設定約束，隻有滿足設定的(de)條件，他(tā)們方能享受到(dào)信托利益，以(yǐ)此激勵他(tā)們積極上(shàng)進、獨立做人(rén)。有了(le／liǎo)上(shàng)述信托安排，富人(rén)就(jiù)可以(yǐ)避免再婚時(shí)财産公證的(de)尴尬，而(ér)對再婚的(de)對方，情感上(shàng)也(yě)更加容易接受。

設想八：礦難賠付财産管理信托。近年來(lái)，伴随煤炭市場價格大(dà)幅上(shàng)揚，礦難事故頻繁發生。巨額礦難賠款，在(zài)解決遇難礦工家屬生活困難的(de)同時(shí)，常常帶來(lái)新的(de)紛争。最常見的(de)就(jiù)是(shì)礦工子(zǐ)女培養費的(de)管理權問題。常見的(de)矛盾是(shì)遇難礦工的(de)父母擔心女方再婚後，将上(shàng)述培養費混用于(yú)新家庭而(ér)侵犯自己孫子(zǐ)女的(de)利益，因而(ér)要(yào / yāo)求對上(shàng)述資金的(de)使用進行監管；而(ér)遇難礦工的(de)家屬對此要(yào / yāo)求不(bù)但情感上(shàng)難以(yǐ)接受，操作上(shàng)也(yě)存在(zài)實際困難，因此經常容易傷害雙方的(de)情感。時(shí)聞爲(wéi / wèi)争奪上(shàng)述管理權一(yī / yì ／yí)些家庭甚至對簿公堂。其實有了(le／liǎo)信托工具上(shàng)述問題是(shì)可以(yǐ)很容易解決的(de)。在(zài)礦難賠付時(shí)，可由遇難礦工家庭自行商定子(zǐ)女培養費的(de)比例，并将這(zhè)部分資金由礦難企業彙總以(yǐ)礦工子(zǐ)女爲(wéi / wèi)信托受益人(rén)直接設立信托，并明确給付條件，由信托公司進行穩健型投資運作和(hé / huò)按約定給付，信托公司的(de)傭金由礦難企業另行支付。這(zhè)樣，既保障了(le／liǎo)遇難礦工子(zǐ)女的(de)合法權益，又避免了(le／liǎo)遇難礦工家庭因此産生新的(de)矛盾，還可赢得工作崗位上(shàng)的(de)礦工的(de)理解與支持，使他(tā)們更加安心本職工作，爲(wéi / wèi)企業做出(chū)更多的(de)貢獻。

設想九：保險投資信托。保險正不(bù)斷深入日益富裕的(de)國(guó)人(rén)家庭。目前保險營銷主要(yào / yāo)采取保險經紀人(rén)方式進行，它有效降低了(le／liǎo)保險公司的(de)營銷費用。但在(zài)成功營銷的(de)同時(shí)，也(yě)帶來(lái)新的(de)問題。保險經紀人(rén)是(shì)靠完成保險産品的(de)營銷提取業務提成的(de)，營銷結果與其個(gè)人(rén)利益密切相關。因此，在(zài)既往保險産品營銷實踐中，便存在(zài)經紀人(rén)爲(wéi / wèi)實現營銷，片面介紹保險産品賠付和(hé / huò)盈利的(de)一(yī / yì ／yí)面，有意淡化保險公司免責條款和(hé / huò)投資風險，造成投保人(rén)申請賠付時(shí)發生意想不(bù)到(dào)的(de)困難，或投資分紅類保險産品實際收益低于(yú)預期時(shí)，投保人(rén)由于(yú)缺乏思想準備難以(yǐ)接受，進而(ér)産生對保險公司的(de)誤解和(hé / huò)不(bù)信任。這(zhè)對于(yú)内資保險公司參與保險市場競争，與實力強大(dà)的(de)外資保險企業同場競技是(shì)十分不(bù)利的(de)。而(ér)造成這(zhè)些問題的(de)根本原因在(zài)于(yú)保險經紀人(rén)僅僅提供階段性甚至一(yī / yì ／yí)次性服務，所追求的(de)是(shì)個(gè)人(rén)和(hé / huò)短期利益，與保險公司的(de)長遠利益和(hé / huò)經營目标之(zhī)間存在(zài)明顯的(de)差異性。這(zhè)一(yī / yì ／yí)問題在(zài)現有保險營銷模式下是(shì)難以(yǐ)根本性解決的(de)。但若借助信托工具突破現存保險營銷模式，問題便迎刃而(ér)解了(le／liǎo)，從而(ér)實現投保人(rén)和(hé / huò)保險公司的(de)雙赢。其操作構想爲(wéi / wèi)，信托公司首先從專業的(de)角度精選保險品種，設計并推出(chū)“保險投資團購信托計劃”，向投資人(rén)全面客觀地(dì / de)介紹保險産品，推介信托計劃；其次集合運用信托資金以(yǐ)團購方式争取優惠費率，爲(wéi / wèi)委托人(rén)獲取利益，再由委托人(rén)分别于(yú)保險公司簽訂保險合同；再次當發生賠付事件時(shí)，信托公司的(de)專業人(rén)員指導和(hé / huò)幫助保險受益人(rén)向保險公司索賠。在(zài)信托公司參與的(de)保險産品新的(de)營銷模式下，投保人(rén)獲取了(le／liǎo)真實、全面的(de)資訊，在(zài)專業人(rén)員客觀公正的(de)指導下，選擇了(le／liǎo)适合自身的(de)保險産品，并且享受到(dào)團購的(de)價格優惠，到(dào)理賠階段還能獲得專業人(rén)員的(de)指導與幫助，所以(yǐ)信托公司提供的(de)服務遠比保險經紀人(rén)提供的(de)服務更加全面、更有價值；保險公司避免了(le／liǎo)投保人(rén)因片面理解保險産品造成的(de)誤解及其到(dào)理賠階段造成的(de)糾紛，維護了(le／liǎo)自身的(de)形象，争取到(dào)更多的(de)客戶；信托公司通過自身的(de)優質服務，一(yī / yì ／yí)方面在(zài)信托業務中取得了(le／liǎo)傭金，另一(yī / yì ／yí)方面獲得了(le／liǎo)代理保險産品銷售的(de)代理費。可見，信托公司介入保險營銷領域是(shì)一(yī / yì ／yí)件三赢的(de)好事。

設想十：房地(dì / de)産團購信托計劃。經過數年快速發展，伴随住房制度改革引發的(de)巨大(dà)購房需求釋放，房地(dì / de)産将逐步從賣方市場步入買方市場。營銷在(zài)房地(dì / de)産項目運作中的(de)重要(yào / yāo)地(dì / de)位将日益顯現。近來(lái)，作爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)的(de)促銷方法之(zhī)一(yī / yì ／yí)的(de)“團購”已頻現于(yú)房地(dì / de)産銷售市場。目前的(de)團購多數是(shì)通過行政單位來(lái)組織的(de)，提供給投資人(rén)的(de)選擇機會較爲(wéi / wèi)有限。這(zhè)一(yī / yì ／yí)缺陷可成爲(wéi / wèi)信托公司拓展業務的(de)機會。其操作思路如下：房地(dì / de)産開發商将已具備預售條件、計劃以(yǐ)“團購”方式銷售的(de)物業設立财産信托，并委托信托公司以(yǐ)套爲(wéi / wèi)單位，以(yǐ)不(bù)同的(de)價格轉讓信托受益權。信托期滿，信托公司以(yǐ)驗收合格的(de)房産向受益人(rén)返還信托财産。信托期間，信托公司可派出(chū)專業人(rén)員對房地(dì / de)産開發過程進行監督，并參與房地(dì / de)産竣工驗收，以(yǐ)維護受益人(rén)的(de)利益。

設想十一(yī / yì ／yí)：土地(dì / de)競拍信托。商品房開發用地(dì / de)全面實行競拍出(chū)讓，使中國(guó)房地(dì / de)産開發從關系取勝階段步入到(dào)資金取勝的(de)新階段，它給爲(wéi / wèi)數衆多的(de)中小開發商的(de)經營帶來(lái)意想不(bù)到(dào)的(de)困難，拿地(dì / de)難甚至直接威脅到(dào)他(tā)們的(de)生存。這(zhè)一(yī / yì ／yí)新情況同樣可以(yǐ)成爲(wéi / wèi)信托公司展業的(de)機會。信托公司可分别接受衆多中小開發商土地(dì / de)競拍信托資金，建立單一(yī / yì ／yí)信托關系。每當有土地(dì / de)競拍時(shí)，信托公司便将詳細資料發送給各單一(yī / yì ／yí)信托的(de)委托人(rén)，組織對有志于(yú)某幅土地(dì / de)競拍的(de)各委托人(rén)共通制定競拍策略，之(zhī)後将上(shàng)述委托人(rén)的(de)信托資金集合運用參與競拍。競拍成功後，參與競拍的(de)中小開發商共同組建項目公司，在(zài)信托公司統一(yī / yì ／yí)協調下，進行開發運作。

設想十二：爛尾樓不(bù)良貸款清收信托。在(zài)中國(guó)，房地(dì / de)産開發過度依賴于(yú)銀行融資，所以(yǐ)每一(yī / yì ／yí)次銀根緊縮都會造成一(yī / yì ／yí)些開發商資金鏈斷裂，留下一(yī / yì ／yí)批爛尾樓。其中一(yī / yì ／yí)些爛尾樓主體工程已經完成，隻需要(yào / yāo)有限的(de)資金就(jiù)可以(yǐ)重新啓動起來(lái)，但卻一(yī / yì ／yí)放許多年，有的(de)最終被迫炸毀，造成社會财富的(de)巨大(dà)浪費和(hé / huò)銀行資金的(de)重大(dà)損失。爛尾樓再度啓動的(de)困難主要(yào / yāo)在(zài)于(yú)其中存在(zài)複雜的(de)債務關系，給後續投入的(de)資金帶來(lái)極大(dà)的(de)風險。所以(yǐ)，重新啓動爛尾樓，必須對原有債務和(hé / huò)新投資金進行權益分層，割斷原有債務風險，以(yǐ)保障新資金基本利益，惟有這(zhè)樣才能吸引新資金投資，實現爛尾樓建設的(de)重新啓動，最大(dà)限度地(dì / de)爲(wéi / wèi)原有債權人(rén)減少損失。要(yào / yāo)平衡如此複雜的(de)利益關系，必須借助信托工具。拟介入爛尾樓處理的(de)信托公司，須進行充分的(de)事前調查，弄清項目公司的(de)債權債務關系和(hé / huò)項目實際進度與投入，特别需要(yào / yāo)關注是(shì)否存在(zài)開發商挪用項目資金的(de)情況及其挪用的(de)數量及去向；測算後續投入的(de)資金量，以(yǐ)及項目建成後可回收的(de)資金總量。對于(yú)債務關系相對簡單且不(bù)存在(zài)開發商挪用項目資金的(de)爛尾樓，可進一(yī / yì ／yí)步與原有債權人(rén)協商，由原有債權人(rén)将其對該項目的(de)債權挂帳停息、設立信托，委托信托公司代爲(wéi / wèi)清收，以(yǐ)防範爛尾樓重新啓動後，債權人(rén)單方面采取行動，幹擾工程的(de)正常進行；開發商以(yǐ)在(zài)建工程設立信托，将信托受益權分層設計爲(wéi / wèi)優先、一(yī / yì ／yí)般與劣後三類，劣後受益權由開發商自己持有，原有債權人(rén)以(yǐ)原有債權的(de)本金受讓一(yī / yì ／yí)般受益權，最後将優先受益權向社會投資人(rén)轉讓，以(yǐ)轉讓所得資金完成項目掃尾工程和(hé / huò)銷售，項目回籠資金全部進入信托專戶，統一(yī / yì ／yí)按信托文件的(de)約定進行分配。分配原則爲(wéi / wèi)，優先受益人(rén)享有實現約定的(de)固定收益的(de)優先權，其次是(shì)一(yī / yì ／yí)般受益人(rén)回收債權本金，再次是(shì)一(yī / yì ／yí)般受益人(rén)回收貸款利息和(hé / huò)受托人(rén)在(zài)預定比例内分享投資收益，最後剩餘部分全部歸劣後受益人(rén)所有。由于(yú)爛尾樓是(shì)城市建設的(de)瘡疤，處置爛尾樓還可以(yǐ)向地(dì / de)方政府要(yào / yāo)求稅收減免的(de)一(yī / yì ／yí)系列優惠政策，以(yǐ)降低運作風險，提高各方收益。

設想十三：機票、酒店等消費信托。旅行社的(de)利潤主要(yào / yāo)來(lái)源于(yú)機票、酒店以(yǐ)及景點門票的(de)折扣。而(ér)獲得大(dà)比例折扣的(de)根本原因，在(zài)于(yú)它是(shì)長期的(de)消費大(dà)戶。其實，不(bù)但機票、酒店對長期消費的(de)大(dà)客戶給予大(dà)幅度的(de)價格優惠，通訊、網吧、餐飲、娛樂場所存在(zài)類似的(de)營銷策略。這(zhè)種營銷策略爲(wéi / wèi)信托公司帶來(lái)商機。各地(dì / de)信托公司分别于(yú)當地(dì / de)的(de)售票處、酒店、娛樂場所等簽訂協議，成爲(wéi / wèi)其長期消費的(de)大(dà)客戶，享有價格折扣的(de)優惠。當地(dì / de)中小企業或自然人(rén)客戶隻要(yào / yāo)交納一(yī / yì ／yí)定的(de)手續費，就(jiù)可以(yǐ)享受信托公司訂票、訂房、訂餐、訂位帶來(lái)的(de)折扣。到(dào)異地(dì / de)出(chū)差，隻需在(zài)本地(dì / de)信托公司交納一(yī / yì ／yí)定的(de)手續費，通過兩地(dì / de)信托公司聯手使客戶享受消費折扣優惠。這(zhè)種全國(guó)信托聯手服務，大(dà)大(dà)提升了(le／liǎo)信托公司在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)領域的(de)競争優勢。

提出(chū)上(shàng)述十三種設想，并不(bù)表明它們能最終均能成爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)項新的(de)信托業務，意在(zài)說(shuō)明當我們拓寬了(le／liǎo)“理财”概念的(de)外延，視野便會豁然開朗，原來(lái)世界上(shàng)竟有那麽多的(de)事情可用信托工具去設法解決；信托公司也(yě)因此完全可以(yǐ)避開與衆多專業理财機構正面競争，而(ér)專注于(yú)發現和(hé / huò)開辟适合自身的(de)新天地(dì / de)。并且也(yě)唯有這(zhè)樣的(de)信托才是(shì)能與我們想象媲美的(de)。

作者單位：國(guó)元信托研究發展部