編者按：

2015年是(shì)中國(guó)金融史上(shàng)波瀾壯闊的(de)一(yī / yì ／yí)年，我們經曆了(le／liǎo)資本市場史無前例的(de)大(dà)幅震蕩，也(yě)見證了(le／liǎo)傳統和(hé / huò)創新超出(chū)預期的(de)榮枯叠代。金融業顯露于(yú)表面的(de)洶湧波動和(hé / huò)醞釀于(yú)深處的(de)轉型質變，促使着各類金融機構從自然競争加速過渡到(dào)戰略競争，也(yě)促使着大(dà)資管行業中具有前瞻性的(de)公司以(yǐ)更長遠的(de)眼光去思考未來(lái)的(de)發展方向和(hé / huò)轉型路徑。

中國(guó)信托業經曆了(le／liǎo)初創期的(de)五次整頓和(hé / huò)青春期的(de)高速增長，随着宏觀經濟形勢的(de)變化、金融市場化進程的(de)加速，信托業所依附的(de)基本面正在(zài)發生劇烈變化，信托寒冬已然到(dào)來(lái)。而(ér)冬雪覆蓋之(zhī)下，新的(de)業态正在(zài)蘊育，變革的(de)沃土既有信托15萬億資産規模基礎和(hé / huò)多年來(lái)作爲(wéi / wèi)金融創新生力軍的(de)沉澱，也(yě)有信托和(hé / huò)其他(tā)金融子(zǐ)行業之(zhī)間愈發緊密的(de)合作關系和(hé / huò)依然廣闊的(de)合作空間，還有信托獨特的(de)風險隔離、權益重構等制度優勢。

對于(yú)整個(gè)信托業來(lái)說(shuō)，唯有擺脫路徑依賴、回歸信托本源、創新資産管理、服務社會财富才能在(zài)廣闊的(de)資産管理行業重拾增長。對此，作爲(wéi / wèi)行業内較早推動戰略轉型的(de)信托公司，外貿信托新年伊始抛出(chū)了(le／liǎo)重磅研究報告《外貿信托研究院2015年度報告》。該報告從金融同業、資本市場、另類投資、财富管理等四個(gè)方面詳細闡述了(le／liǎo)在(zài)新形勢下的(de)信托主戰場選擇及戰略變革的(de)思考與實踐。囿于(yú)篇幅限制，本報摘其精要(yào / yāo)部分刊出(chū)，呈現給各位讀者。

⊙外貿信托研究院○編輯于(yú)勇

第一(yī / yì ／yí)章金融同業

融入金融同業生态圈，成爲(wéi / wèi)同業資産管理服務商。

伴随利率市場化深入推進，金融市場進入跨行業、跨領域協同發展的(de)大(dà)資管時(shí)代，金融同業機構之(zhī)間的(de)合作深度與廣度不(bù)斷擴大(dà)，信托公司應跳出(chū)傳統銀信合作的(de)慣性桎梏，将自身置于(yú)大(dà)資管時(shí)代進程中，重新審視自身定位，擺脫被動的(de)通道(dào)角色，轉而(ér)主動聚焦資金與資産，在(zài)明晰客戶需求與資産特點的(de)基礎上(shàng)，廣泛運用金融工具創設各類資管産品，從聚焦單一(yī / yì ／yí)資産向同業大(dà)類資産組合轉變，爲(wéi / wèi)金融同業機構提供個(gè)性化、定制化的(de)資産管理服務。

1、以(yǐ)SPV模式和(hé / huò)同業投行模式爲(wéi / wèi)抓手，構建資産證券化業務全鏈條增值服務體系

證券化作爲(wéi / wèi)盤活存量的(de)重要(yào / yāo)金融工具，在(zài)金融同業市場獲得廣泛應用。但在(zài)實踐中，由于(yú)信托公司目前暫未取得承銷資質，僅提供受托服務的(de)單純SPV角色已難以(yǐ)應對市場上(shàng)的(de)低價惡性競争。

信托公司應推進公募資産證券化受托服務的(de)升級版，進一(yī / yì ／yí)步加快打造全流程服務能力，并依托質量管理體系與IT系統建設持續提升受托服務質量。在(zài)公募市場提供受托服務的(de)同時(shí)，信托公司還可針對金融同業機構的(de)個(gè)性化需求，爲(wéi / wèi)市場供需雙方提供撮合交易服務，按照“同業增信—内部增信—資産增信”的(de)産品演進邏輯，推進以(yǐ)交易型資産證券化爲(wéi / wèi)代表的(de)交易型同業投行模式。

2、依托MOM業務基礎，向細分特色同業資産管理業務轉型

伴随金融同業市場化程度提升，處于(yú)資金端上(shàng)遊的(de)金融同業機構将廣泛運用資金外包、委托管理等形式，豐富資産配置、實現更優的(de)風險收益配比。MOM是(shì)信托公司在(zài)金融同業市場爲(wéi / wèi)各類資管機構提供涵蓋投資及管理的(de)行政外包服務與資産配置服務的(de)有效工具。

MOM信托服務平台以(yǐ)運營管理行政服務爲(wéi / wèi)基礎，逐步拓展資産配置服務模式。資産配置模式是(shì)信托公司主動管理能力的(de)重要(yào / yāo)體現，包括經濟行業市場研究、數據整合、金融工具綜合運用、投資顧問篩選等多項内容，是(shì)行政服務的(de)有效補充，也(yě)将成爲(wéi / wèi)信托公司業務轉型升級的(de)重要(yào / yāo)支撐。

3、創設綜合性金融服務工具和(hé / huò)模式，構建金融同業生态圈。

信托公司在(zài)深度運用金融工具與服務模式的(de)同時(shí)，将積累廣泛的(de)同業客戶資源，進一(yī / yì ／yí)步夯實資産獲取與篩選能力、風險識别與定價能力、資源與信息整合能力、綜合運用金融工具能力，真正實現對資金和(hé / huò)資産的(de)主動管理，回歸資産管理本質。與此同時(shí)，金融同業業務模式将不(bù)再局限于(yú)某個(gè)金融工具或一(yī / yì ／yí)對一(yī / yì ／yí)的(de)資金資産對接，而(ér)是(shì)逐步整合市場供需雙方，實現資源在(zài)全市場内的(de)高效配置，搭建涵蓋資金、資産、客戶的(de)同業良性生态圈，與金融同業機構共同成長，實現信托公司由SPV向“SPV+同業資管”的(de)轉變。

第二章資本市場

成爲(wéi / wèi)證券市場的(de)專業資産管理者與綜合金融服務提供商

資本市場是(shì)中國(guó)經濟結構調整的(de)重要(yào / yāo)抓手和(hé / huò)釋放改革紅利的(de)重要(yào / yāo)載體。在(zài)資本市場進入長期穩步發展期的(de)大(dà)環境下，資本市場正在(zài)逐漸成爲(wéi / wèi)信托公司業務新的(de)主戰場。

1、事務服務、主動配置并重：提升資産管理内涵，構建證券投資信托綜合業務體系

多層次資本市場建設造就(jiù)了(le／liǎo)證券投資産品的(de)快速擴容，也(yě)帶來(lái)了(le／liǎo)私募管理機構的(de)迅猛發展。由于(yú)證券類私募基金的(de)運營鏈條較長，專業化分工和(hé / huò)金融服務領域的(de)細分市場将成爲(wéi / wèi)必然趨勢。順應市場大(dà)勢，信托公司開展包括受托人(rén)業務、基金運營服務業務和(hé / huò)托管業務的(de)發展空間巨大(dà)。

主動配置：基于(yú)基金行政服務業務衍生FOF自主投資業務。

TOT産品作爲(wéi / wèi)FOF産品的(de)一(yī / yì ／yí)種，通過配置不(bù)同種類私募基金（信托産品）進行更高層次的(de)組合投資配置服務。和(hé / huò)其他(tā)金融機構相比，信托公司作爲(wéi / wèi)與私募基金合作最爲(wéi / wèi)密切的(de)機構，在(zài)運用獨特資源發展FOF自主管理業務方面具有優勢。傳統陽光私募以(yǐ)信托産品形式運作，在(zài)此領域深耕多年的(de)信托公司積累了(le／liǎo)豐富的(de)跨市場産品管理經驗，在(zài)證券信托服務平台上(shàng)還有豐富的(de)可供選擇的(de)私募産品，在(zài)挑選底層資産上(shàng)有較大(dà)的(de)自由度。

FOF管理者最核心的(de)能力在(zài)于(yú)遴選投資顧問和(hé / huò)對沖基金産品。有能力的(de)信托公司可基于(yú)豐富的(de)研究資源，構建投顧分析評價體系，在(zài)對證券投資産品和(hé / huò)管理人(rén)進行全面評估的(de)基礎上(shàng)進行底層私募資産篩選，評級結果也(yě)可用于(yú)爲(wéi / wèi)投資顧問提供投資結果分析及投資風險分析等增值服務。

2、資本市場主動投資：成爲(wéi / wèi)專注于(yú)公開證券市場的(de)資産管理者與機構投資者

資本市場業務是(shì)承載信托公司轉型、提高資産管理能力的(de)根本标志，與此同時(shí)，面對廣闊的(de)投資領域，信托公司應根據自身資源禀賦，以(yǐ)細分市場爲(wéi / wèi)切入點，堅持價值投資，緻力于(yú)“多層次、多領域”資本市場資産管理能力的(de)提升。

資本市場主動投資業務的(de)資産端将涵蓋境内外資本市場中細分目标市場的(de)所有标準化産品，從地(dì / de)域上(shàng)可分爲(wéi / wèi)境内和(hé / huò)境外兩大(dà)領域。資金端除了(le／liǎo)直接對接銀行和(hé / huò)其他(tā)金融同業的(de)資金之(zhī)外，也(yě)可以(yǐ)通過信托公司直銷渠道(dào)進行募集。

自主管理基金的(de)能力是(shì)資本市場資産管理業務的(de)核心，也(yě)是(shì)鏈接資産端和(hé / huò)資金端的(de)關鍵，包括基于(yú)一(yī / yì ／yí)定的(de)投資理念、投資邏輯和(hé / huò)投資策略，在(zài)投資市場中選用适宜的(de)投資工具，并完成調查研究、标的(de)确定、報告撰寫、投資決策、決策實施、投後管理、減持變現、投資清算、投資總結等一(yī / yì ／yí)系列投資和(hé / huò)運營管理。

信托公司可根據自身禀賦，分階段推進資管轉型，最終建成一(yī / yì ／yí)個(gè)具有内在(zài)共通邏輯、外在(zài)差異策略、功能協同作用的(de)、多工具、多品類、多層次、多地(dì / de)域的(de)投資與資管業務體系，并将其打造成爲(wéi / wèi)信托公司的(de)核心品牌業務。

第三章另類投資

深耕個(gè)人(rén)金融和(hé / huò)産業金融，全面轉型打造細分領先的(de)私募投行。

随着中國(guó)經濟進入結構調整的(de)深化期，傳統信托融資業務模式已難以(yǐ)爲(wéi / wèi)繼，信托公司必須緊随經濟調整步伐和(hé / huò)國(guó)家戰略發展方向，重新審視業務領域和(hé / huò)業務模式。若以(yǐ)長遠的(de)發展眼光來(lái)預判行業未來(lái)發展方向，信托業私募投行業務必然由傳統的(de)高杠杆業務領域加速向低杠杆領域和(hé / huò)可持續增長型市場轉換。我們在(zài)實體經濟中選擇低杠杆的(de)個(gè)人(rén)消費金融領域，以(yǐ)及以(yǐ)房地(dì / de)産基礎設施領域爲(wéi / wèi)代表的(de)長周期金融領域，以(yǐ)更堅定的(de)決心全面推進轉型。

1、個(gè)人(rén)金融：搭建小微金融終端機構全流程服務平台

伴随國(guó)家推進普惠金融戰略、消費成爲(wéi / wèi)經濟增長新引擎，小微金融的(de)價值逐步顯現。在(zài)小微金融的(de)價值鏈條上(shàng)，信托公司并非要(yào / yāo)成爲(wéi / wèi)終端服務商，而(ér)是(shì)應依托信托制度優勢以(yǐ)及在(zài)私募投融資領域所積累的(de)綜合金融服務能力，成爲(wéi / wèi)“小微金融終端服務商的(de)服務商”，即以(yǐ)小微零售商作爲(wéi / wèi)獲客渠道(dào)，構建貸前、貸中、貸後的(de)平台管理和(hé / huò)服務體系。多年來(lái)外貿信托已共計向630萬人(rén)發放超過328億元貸款，在(zài)普惠金融領域确立了(le／liǎo)主戰場并形成了(le／liǎo)特色。

資産端：向下紮根，豐富資産主動管理能力。

小微金融價值鏈的(de)核心在(zài)于(yú)符合大(dà)數法則的(de)小微金融資産，消費金融公司、小額貸款公司等終端機構作爲(wéi / wèi)貸款服務商需對底層資産進行篩選，而(ér)信托公司作爲(wéi / wèi)終端服務商的(de)服務商，需要(yào / yāo)對終端機構提供的(de)資産信息進行識别并重新組合，通過專業管理系統形成資産與不(bù)同風險、久期偏好的(de)資金之(zhī)間的(de)對接。

資金端：向上(shàng)延伸，豐富資金渠道(dào)，降低資金成本。

幫助小微終端服務商解決資金需求、爲(wéi / wèi)其小微資産對接便宜、高效、成熟的(de)資金渠道(dào)，是(shì)信托公司構建細分市場核心競争力的(de)關鍵所在(zài)。爲(wéi / wèi)應對快速發展的(de)市場需求，信托公司需要(yào / yāo)從單一(yī / yì ／yí)的(de)“放款人(rén)”角色轉而(ér)成爲(wéi / wèi)資金的(de)管理者，充分運用資産證券化、基金等多種工具，向資金端上(shàng)遊延伸。随着業務模式的(de)穩定及成熟，還可探索小微銀行等形式，進一(yī / yì ／yí)步推動普惠金融真正惠及個(gè)人(rén)。

構建小微金融服務企業智能生态系統。

互聯網平台思維的(de)核心在(zài)于(yú)開放、共赢。信托公司搭建小微金融服務平台，通過整合資源、共享資源，進而(ér)實現信托公司與小微金融服務商共成長，打造多主體互利生态圈，是(shì)平台思維在(zài)小微領域的(de)重要(yào / yāo)應用。

依托大(dà)數據，構建小微金融數據聯盟。信托公司憑借服務積累的(de)海量數據，以(yǐ)及外部接入數據，可整合成涵蓋小微行業的(de)龐大(dà)數據庫，最終實現小微金融機構、跨細分市場的(de)數據聯盟，并通過數據聯盟自身的(de)自我再生長，發展爲(wéi / wèi)智能數據生态系統，推動中國(guó)個(gè)人(rén)信用體系的(de)發展與完善。

2、産業金融：打造實體經濟領域專業資産管理機構

伴随中國(guó)經濟進入下行周期，房地(dì / de)産和(hé / huò)基礎設施兩大(dà)行業的(de)原有發展邏輯和(hé / huò)傳統信托融資業務模式均難以(yǐ)爲(wéi / wèi)繼。中國(guó)房地(dì / de)産市場步入存量房時(shí)代，存量商業地(dì / de)産更新改造以(yǐ)及證券化蘊育着大(dà)量業務機會；基礎設施投資模式從政府投資爲(wéi / wèi)主導的(de)平台時(shí)代，開始向社會資本逐步介入并以(yǐ)PPP（Public-Private-Partnership）業務模式爲(wéi / wèi)代表的(de)市場化時(shí)代進行轉變。與此同時(shí)，戰略性新興産業不(bù)斷湧現，信托公司可逐步擴展與房地(dì / de)産、基礎設施交易模式相似的(de)協同闆塊，嘗試進入一(yī / yì ／yí)些“政府引導、社會參與、現金穩定”的(de)供給側改革領域，形成産業金融領域的(de)産業布局。

相對于(yú)已經基本成熟的(de)資本市場資産管理業務，實體經濟領域的(de)資産管理業務才剛剛起步，業務發展空間巨大(dà)。在(zài)房地(dì / de)産和(hé / huò)基礎設施等重資産行業中，資産證券化的(de)程度還相當低。這(zhè)也(yě)爲(wéi / wèi)實體經濟領域的(de)資産管理業務預留了(le／liǎo)廣闊的(de)發展空間。

我們預判附着于(yú)實體經濟領域的(de)資産管理機構将進入快速發展通道(dào)。在(zài)房地(dì / de)産、基礎設施等實體行業的(de)具體細分領域中，信托公司作爲(wéi / wèi)專業的(de)資産管理機構，發起設立産業基金，綜合利用标準化金融工具和(hé / huò)另類投資工具，對标的(de)資産進行投資，通過專業管理，實現資産升值，獲取資産管理業務收入。

第四章财富管理

回歸信托本源，打造财富管理升級版

中國(guó)财富管理市場在(zài)2015年依然保持了(le／liǎo)高速增長，與需求端的(de)高速發展相比，國(guó)内财富市場的(de)有效供給仍明顯不(bù)足。相較于(yú)國(guó)外成熟财富管理市場，國(guó)内市場仍處于(yú)發展的(de)初級階段，财富管理的(de)廣度和(hé / huò)深度都有巨大(dà)的(de)可挖潛空間。于(yú)信托業而(ér)言，财富管理作爲(wéi / wèi)信托本源性業務，與信托公司“受人(rén)之(zhī)托，代人(rén)理财”的(de)制度定位最爲(wéi / wèi)契合，回歸财富管理本質是(shì)信托公司業務轉型的(de)方向所在(zài)，成爲(wéi / wèi)深耕于(yú)财富管理領域的(de)專業化金融公司也(yě)是(shì)信托公司未來(lái)的(de)發展方向。

在(zài)泛資管時(shí)代，制度優勢與資産優勢是(shì)信托公司的(de)兩大(dà)主要(yào / yāo)優勢。信托制度所賦予的(de)财産隔離與風險隔離功能，使信托成爲(wéi / wèi)财富傳承的(de)最佳載體。同時(shí)，與境外信托公司不(bù)同，境内信托公司不(bù)僅可提供法律載體，而(ér)且多年來(lái)沉澱下豐富的(de)資産端優勢，憑借在(zài)金融同業、資本市場、另類投資等領域積累的(de)産品創設能力，未來(lái)必将成爲(wéi / wèi)高端财富管理市場重要(yào / yāo)的(de)資産整合者。

基于(yú)以(yǐ)上(shàng)制度禀賦與資産端優勢，信托公司可以(yǐ)産品銷售爲(wéi / wèi)基礎，逐步向資産配置過渡，進而(ér)提供圍繞财富傳承的(de)綜合金融服務。在(zài)這(zhè)三個(gè)轉型階段中，信托公司财富管理業務将逐步完成從短期資金到(dào)長期資金、從短期客戶到(dào)長期客戶、從理财客戶到(dào)全權委托、從全權委托到(dào)家族信托的(de)逐步進階，最終實現财富管理業務的(de)轉型升級。

1、常規産品驅動的(de)單一(yī / yì ／yí)銷售階段

在(zài)信托公司财富管理業務發展初期，信托公司根據産品發行需要(yào / yāo)尋找客戶，呈現“産品驅動”的(de)特點，這(zhè)個(gè)階段是(shì)信托公司搭建自身營銷渠道(dào)、積累客戶群、提升品牌建設的(de)重要(yào / yāo)時(shí)期，也(yě)是(shì)向後一(yī / yì ／yí)階段轉型升級的(de)基礎所在(zài)。在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)階段，信托公司财富管理服務意識開始形成，但财富管理等同于(yú)産品銷售，在(zài)後一(yī / yì ／yí)階段，财富管理的(de)實質才逐漸被理解和(hé / huò)實踐。

2、客戶需求驅動的(de)資産配置階段

随着高淨值客戶财富管理意識逐步增強，信托公司圍繞客戶需求從“産品銷售者”向“客戶資金的(de)受托服務者”轉變，即推動信托公司财富管理業務進入客戶需求驅動的(de)資産配置階段。

做客戶資金的(de)管理者，要(yào / yāo)求信托公司不(bù)僅是(shì)産品信息的(de)推介平台，更是(shì)以(yǐ)資産配置能力爲(wéi / wèi)核心的(de)客戶服務平台，通過在(zài)資産端拓寬産品來(lái)源、豐富産品種類，從而(ér)構建多市場、多類型的(de)多元化産品池，并根據個(gè)人(rén)客戶、機構客戶的(de)資金管理需求，實現資金端與資産端的(de)有效連接與匹配以(yǐ)及資産組合配置。目前，外貿信托已形成涵蓋不(bù)同期限及收益配比的(de)多元化産品體系。2015年直銷産品規模突破400億元，全權委托和(hé / huò)家族信托規模突破100億，以(yǐ)資産配置爲(wéi / wèi)核心的(de)五行财富客戶服務平台已經打造完成。

3、圍繞财富傳承的(de)綜合金融服務階段

随着高淨值客戶對金融服務專業化及綜合化的(de)要(yào / yāo)求增加，信托公司的(de)服務對象也(yě)将由個(gè)人(rén)轉爲(wéi / wèi)家庭，财富管理内涵将由單一(yī / yì ／yí)理财服務向定制化、差異化的(de)多元服務轉型。信托公司在(zài)上(shàng)一(yī / yì ／yí)階段所培育的(de)資産管理能力，将成爲(wéi / wèi)此階段提供家族信托以(yǐ)及綜合金融服務的(de)重要(yào / yāo)基礎。

信托制度所賦予的(de)财産隔離、風險隔離功能，使家族信托成爲(wéi / wèi)财富傳承的(de)最佳載體。依托财富傳承服務，信托公司可向家族辦公室模式轉型，深度運用信托法律制度優勢，爲(wéi / wèi)高淨值家族提供個(gè)人(rén)與企業、境内與境外、近期與遠期等多種組合服務。另外，圍繞客戶财富傳承需求，信托公司還可充分利用自身專業優勢與資源優勢，爲(wéi / wèi)客戶打造綜合金融解決方案，并利用信托制度的(de)靈活性，整合各類資管機構的(de)優勢，創新産品設計，探索保險金信托、養老金信托、慈善信托等新産品。