小議信托公司競争力構築途徑
來(lái)源： 時(shí)間：2014-09-17
信托公司面臨着越來(lái)越激烈的(de)競争，且面臨着不(bù)确定的(de)發展環境，筆者就(jiù)信托公司如何構築競争力來(lái)應對激烈和(hé / huò)不(bù)确定的(de)發展環境、進而(ér)實現發展戰略進行了(le／liǎo)粗淺的(de)思考，小議如下文。
一(yī / yì ／yí)、構築競争力的(de)重要(yào / yāo)性和(hé / huò)必要(yào / yāo)性
自信托公司進行異地(dì / de)展業後，信托公司尤其是(shì)區域屬性較強的(de)信托公司面臨着外來(lái)者的(de)直接競争，初次感受到(dào)了(le／liǎo)競争的(de)壓力；随後證券、基金、保險和(hé / huò)銀行等金融機構陸續開始經營資産管理業務，信托公司被迫面對更爲(wéi / wèi)廣泛和(hé / huò)激烈的(de)競争。在(zài)激烈的(de)競争環境中，信托公司唯有積極應對，構築起比對手更強的(de)競争力，才能獲取生存和(hé / huò)發展的(de)機會。
在(zài)我國(guó)，信托公司與銀行、證券等金融機構一(yī / yì ／yí)樣，都是(shì)在(zài)監管部門監管下經營的(de)市場主體，除面臨宏觀經濟政策變化引緻的(de)經營風險之(zhī)外，其經營還受到(dào)監管政策的(de)影響。不(bù)同的(de)是(shì)，信托公司相比其他(tā)金融機構具有更爲(wéi / wèi)複雜的(de)曆史和(hé / huò)更爲(wéi / wèi)短暫的(de)信托業務展業經驗，且尚未建立可持續立足的(de)業務領域和(hé / huò)模式，其未來(lái)的(de)發展不(bù)僅受制于(yú)社會經濟發展需要(yào / yāo)，同樣受制于(yú)監管部門給予的(de)政策性定位。，當下，信托公司傳統業務受到(dào)非信托業金融機構的(de)競争擠壓，家族信托、遺囑信托等西方主流信托業務模式呼之(zhī)不(bù)出(chū)，未來(lái)的(de)生存和(hé / huò)發展空間在(zài)哪裏尚未明朗。由此可見，信托公司的(de)未來(lái)發展具有較大(dà)不(bù)确定性。面對不(bù)确定的(de)未來(lái)，信托公司唯有未雨綢缪，積極構築競争力，以(yǐ)不(bù)變應萬變，才能在(zài)将來(lái)新的(de)社會經濟發展階段和(hé / huò)新的(de)監管定位下快速适應和(hé / huò)發展壯大(dà)。
二、四方面入手構築信托公司競争力
1、通過積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系構築信托公司競争力
在(zài)泛資管時(shí)代，信托公司孤軍奮戰取得好戰績變得越來(lái)越難，走合作共赢的(de)康莊大(dà)道(dào)是(shì)信托公司的(de)明智選擇。因此，信托公司要(yào / yāo)積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系，以(yǐ)構築競争力。信托公司可通過業務交流、業務互助、資源共享、合作開發等多種形式與銀行、證券、基金、保險等各類金融機構建立合作關系，并積極了(le／liǎo)解他(tā)們的(de)經營模式、資源優勢和(hé / huò)利益訴求，在(zài)此基礎上(shàng)尋求利益共同點開展業務合作。在(zài)合作初期，可以(yǐ)從簡單業務合作開始，并以(yǐ)利他(tā)爲(wéi / wèi)主，随着合作的(de)深入，可在(zài)各自的(de)資源優勢基礎上(shàng)合作開發産品，最終達到(dào)“我中有你、你中有我”，合作一(yī / yì ／yí)體的(de)境界。在(zài)與各金融機構建立合作關系的(de)基礎上(shàng)，可根據需要(yào / yāo)階段性地(dì / de)對已建立的(de)合作關系網進行梳理分類（如按資源優勢的(de)不(bù)同分類，可分爲(wéi / wèi)資金提供類和(hé / huò)項目源推薦類），有利于(yú)信托公司根據合作需要(yào / yāo)快速挑選并鎖定合作機構。
通過積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系，使其成爲(wéi / wèi)信托公司的(de)同盟軍、兄弟連，必将大(dà)大(dà)提升信托公司的(de)競争力。
2、通過搭建和(hé / huò)維護投融資交易客戶網絡構築信托公司競争力
信托公司作爲(wéi / wèi)受托人(rén)，爲(wéi / wèi)委托人(rén)創造的(de)利益來(lái)自于(yú)其對基礎資産的(de)投資管理，而(ér)基礎資産來(lái)自于(yú)信托公司的(de)投融資交易客戶。可見，投融資交易客戶是(shì)信托公司展業獲利的(de)基礎資源，搭建起并維護好有效的(de)投融資交易客戶網絡，是(shì)信托公司構築競争力的(de)有效途徑。一(yī / yì ／yí)方面，通過現有業務的(de)維持和(hé / huò)進一(yī / yì ／yí)步開展推動與現有客戶合作關系的(de)深化和(hé / huò)穩固；另一(yī / yì ／yí)方面，通過業務模式創新、業務策略調整等方式積極尋求與目标客戶的(de)合作切入點，努力創建合作關系。客戶網絡的(de)搭建和(hé / huò)維護，既要(yào / yāo)考慮當前業務需要(yào / yāo)，也(yě)要(yào / yāo)考慮長遠發展需要(yào / yāo)，搭建起由不(bù)同行業、不(bù)同層級和(hé / huò)不(bù)同區域的(de)合作客戶組成的(de)客戶網，以(yǐ)應對未來(lái)信托公司發展環境變化。
3、通過資金客戶的(de)積累和(hé / huò)精細化管理構築信托公司競争力
購買信托産品的(de)資金客戶爲(wéi / wèi)信托公司提供了(le／liǎo)可用于(yú)投融資交易的(de)資金，對于(yú)信托業務而(ér)言，可謂是(shì)水之(zhī)源、木之(zhī)本。擁有足夠多的(de)忠實資金客戶作爲(wéi / wèi)後盾，信托公司可以(yǐ)從容獲取轉瞬即逝的(de)市場機會，有利于(yú)充分發揮信托公司的(de)投資管理能力。可見，通過資金客戶的(de)積累并進行精細化管理，同樣是(shì)構築信托公司競争力的(de)有效途徑。對資金客戶進行精細化管理，即在(zài)對客戶按不(bù)同維度進行剖析的(de)基礎上(shàng)，歸納出(chū)幾類共同特征，并引導不(bù)同特征的(de)客戶與适合其特征的(de)基礎資産相匹配，最終達到(dào)客戶利益的(de)最大(dà)化。此外，從财富管理的(de)角度來(lái)看，對資金客戶進行精細化管理，正是(shì)财富管理業務開展的(de)基礎和(hé / huò)前提。
4、通過提升業務創新能力構築信托公司競争力
信托公司可通過提升業務創新能力構築信托公司競争力以(yǐ)應對激烈的(de)競争和(hé / huò)發展環境的(de)變化。通過業務創新，可滿足新的(de)市場需求和(hé / huò)傳統業務模式無法滿足的(de)市場需求；通過業務創新，可将更廣泛的(de)資源集中運用，充分發揮資源效益；通過業務創新，或可開創新的(de)業務模式并以(yǐ)此開拓出(chū)新的(de)業務領域。信托公司業務創新能力的(de)提高，有助于(yú)其與金融同業合作關系的(de)建立，有助于(yú)投融資交易客戶網的(de)搭建，也(yě)有助于(yú)資金客戶的(de)積累和(hé / huò)維護。信托公司需在(zài)戰略層面重視業務創新能力的(de)提高，并從公司治理、組織與文化、制度和(hé / huò)管理、人(rén)力資源、研究開發等多個(gè)層面一(yī / yì ／yí)同推動支持業務創新實踐，在(zài)實踐中提高業務創新能力，以(yǐ)構築信托公司競争力。
三、與公司戰略的(de)關系
不(bù)同信托公司的(de)股東背景、業務基礎、組織文化和(hé / huò)人(rén)才構成都不(bù)盡相同，決定了(le／liǎo)其選擇不(bù)同的(de)競争力構築途徑會有不(bù)同的(de)成效。因此，在(zài)充分認識信托公司競争力構築途徑的(de)基礎上(shàng)，選擇最爲(wéi / wèi)有效的(de)途徑，有助于(yú)信托公司競争力的(de)盡快提升，并在(zài)市場競争中勝出(chū)，最終達到(dào)公司戰略目标。此外，信托公司在(zài)制定公司戰略時(shí)對競争力構築途徑進行全面的(de)評估和(hé / huò)計劃，有助于(yú)信托公司确定更爲(wéi / wèi)清晰和(hé / huò)實現性強的(de)戰略目标。
（文：信托業務三部張必松）
一(yī / yì ／yí)、構築競争力的(de)重要(yào / yāo)性和(hé / huò)必要(yào / yāo)性
自信托公司進行異地(dì / de)展業後，信托公司尤其是(shì)區域屬性較強的(de)信托公司面臨着外來(lái)者的(de)直接競争，初次感受到(dào)了(le／liǎo)競争的(de)壓力；随後證券、基金、保險和(hé / huò)銀行等金融機構陸續開始經營資産管理業務，信托公司被迫面對更爲(wéi / wèi)廣泛和(hé / huò)激烈的(de)競争。在(zài)激烈的(de)競争環境中，信托公司唯有積極應對，構築起比對手更強的(de)競争力，才能獲取生存和(hé / huò)發展的(de)機會。
在(zài)我國(guó)，信托公司與銀行、證券等金融機構一(yī / yì ／yí)樣，都是(shì)在(zài)監管部門監管下經營的(de)市場主體，除面臨宏觀經濟政策變化引緻的(de)經營風險之(zhī)外，其經營還受到(dào)監管政策的(de)影響。不(bù)同的(de)是(shì)，信托公司相比其他(tā)金融機構具有更爲(wéi / wèi)複雜的(de)曆史和(hé / huò)更爲(wéi / wèi)短暫的(de)信托業務展業經驗，且尚未建立可持續立足的(de)業務領域和(hé / huò)模式，其未來(lái)的(de)發展不(bù)僅受制于(yú)社會經濟發展需要(yào / yāo)，同樣受制于(yú)監管部門給予的(de)政策性定位。，當下，信托公司傳統業務受到(dào)非信托業金融機構的(de)競争擠壓，家族信托、遺囑信托等西方主流信托業務模式呼之(zhī)不(bù)出(chū)，未來(lái)的(de)生存和(hé / huò)發展空間在(zài)哪裏尚未明朗。由此可見，信托公司的(de)未來(lái)發展具有較大(dà)不(bù)确定性。面對不(bù)确定的(de)未來(lái)，信托公司唯有未雨綢缪，積極構築競争力，以(yǐ)不(bù)變應萬變，才能在(zài)将來(lái)新的(de)社會經濟發展階段和(hé / huò)新的(de)監管定位下快速适應和(hé / huò)發展壯大(dà)。
二、四方面入手構築信托公司競争力
1、通過積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系構築信托公司競争力
在(zài)泛資管時(shí)代，信托公司孤軍奮戰取得好戰績變得越來(lái)越難，走合作共赢的(de)康莊大(dà)道(dào)是(shì)信托公司的(de)明智選擇。因此，信托公司要(yào / yāo)積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系，以(yǐ)構築競争力。信托公司可通過業務交流、業務互助、資源共享、合作開發等多種形式與銀行、證券、基金、保險等各類金融機構建立合作關系，并積極了(le／liǎo)解他(tā)們的(de)經營模式、資源優勢和(hé / huò)利益訴求，在(zài)此基礎上(shàng)尋求利益共同點開展業務合作。在(zài)合作初期，可以(yǐ)從簡單業務合作開始，并以(yǐ)利他(tā)爲(wéi / wèi)主，随着合作的(de)深入，可在(zài)各自的(de)資源優勢基礎上(shàng)合作開發産品，最終達到(dào)“我中有你、你中有我”，合作一(yī / yì ／yí)體的(de)境界。在(zài)與各金融機構建立合作關系的(de)基礎上(shàng)，可根據需要(yào / yāo)階段性地(dì / de)對已建立的(de)合作關系網進行梳理分類（如按資源優勢的(de)不(bù)同分類，可分爲(wéi / wèi)資金提供類和(hé / huò)項目源推薦類），有利于(yú)信托公司根據合作需要(yào / yāo)快速挑選并鎖定合作機構。
通過積極建立與金融同業機構之(zhī)間的(de)合作關系，使其成爲(wéi / wèi)信托公司的(de)同盟軍、兄弟連，必将大(dà)大(dà)提升信托公司的(de)競争力。
2、通過搭建和(hé / huò)維護投融資交易客戶網絡構築信托公司競争力
信托公司作爲(wéi / wèi)受托人(rén)，爲(wéi / wèi)委托人(rén)創造的(de)利益來(lái)自于(yú)其對基礎資産的(de)投資管理，而(ér)基礎資産來(lái)自于(yú)信托公司的(de)投融資交易客戶。可見，投融資交易客戶是(shì)信托公司展業獲利的(de)基礎資源，搭建起并維護好有效的(de)投融資交易客戶網絡，是(shì)信托公司構築競争力的(de)有效途徑。一(yī / yì ／yí)方面，通過現有業務的(de)維持和(hé / huò)進一(yī / yì ／yí)步開展推動與現有客戶合作關系的(de)深化和(hé / huò)穩固；另一(yī / yì ／yí)方面，通過業務模式創新、業務策略調整等方式積極尋求與目标客戶的(de)合作切入點，努力創建合作關系。客戶網絡的(de)搭建和(hé / huò)維護，既要(yào / yāo)考慮當前業務需要(yào / yāo)，也(yě)要(yào / yāo)考慮長遠發展需要(yào / yāo)，搭建起由不(bù)同行業、不(bù)同層級和(hé / huò)不(bù)同區域的(de)合作客戶組成的(de)客戶網，以(yǐ)應對未來(lái)信托公司發展環境變化。
3、通過資金客戶的(de)積累和(hé / huò)精細化管理構築信托公司競争力
購買信托産品的(de)資金客戶爲(wéi / wèi)信托公司提供了(le／liǎo)可用于(yú)投融資交易的(de)資金，對于(yú)信托業務而(ér)言，可謂是(shì)水之(zhī)源、木之(zhī)本。擁有足夠多的(de)忠實資金客戶作爲(wéi / wèi)後盾，信托公司可以(yǐ)從容獲取轉瞬即逝的(de)市場機會，有利于(yú)充分發揮信托公司的(de)投資管理能力。可見，通過資金客戶的(de)積累并進行精細化管理，同樣是(shì)構築信托公司競争力的(de)有效途徑。對資金客戶進行精細化管理，即在(zài)對客戶按不(bù)同維度進行剖析的(de)基礎上(shàng)，歸納出(chū)幾類共同特征，并引導不(bù)同特征的(de)客戶與适合其特征的(de)基礎資産相匹配，最終達到(dào)客戶利益的(de)最大(dà)化。此外，從财富管理的(de)角度來(lái)看，對資金客戶進行精細化管理，正是(shì)财富管理業務開展的(de)基礎和(hé / huò)前提。
4、通過提升業務創新能力構築信托公司競争力
信托公司可通過提升業務創新能力構築信托公司競争力以(yǐ)應對激烈的(de)競争和(hé / huò)發展環境的(de)變化。通過業務創新，可滿足新的(de)市場需求和(hé / huò)傳統業務模式無法滿足的(de)市場需求；通過業務創新，可将更廣泛的(de)資源集中運用，充分發揮資源效益；通過業務創新，或可開創新的(de)業務模式并以(yǐ)此開拓出(chū)新的(de)業務領域。信托公司業務創新能力的(de)提高，有助于(yú)其與金融同業合作關系的(de)建立，有助于(yú)投融資交易客戶網的(de)搭建，也(yě)有助于(yú)資金客戶的(de)積累和(hé / huò)維護。信托公司需在(zài)戰略層面重視業務創新能力的(de)提高，并從公司治理、組織與文化、制度和(hé / huò)管理、人(rén)力資源、研究開發等多個(gè)層面一(yī / yì ／yí)同推動支持業務創新實踐，在(zài)實踐中提高業務創新能力，以(yǐ)構築信托公司競争力。
三、與公司戰略的(de)關系
不(bù)同信托公司的(de)股東背景、業務基礎、組織文化和(hé / huò)人(rén)才構成都不(bù)盡相同，決定了(le／liǎo)其選擇不(bù)同的(de)競争力構築途徑會有不(bù)同的(de)成效。因此，在(zài)充分認識信托公司競争力構築途徑的(de)基礎上(shàng)，選擇最爲(wéi / wèi)有效的(de)途徑，有助于(yú)信托公司競争力的(de)盡快提升，并在(zài)市場競争中勝出(chū)，最終達到(dào)公司戰略目标。此外，信托公司在(zài)制定公司戰略時(shí)對競争力構築途徑進行全面的(de)評估和(hé / huò)計劃，有助于(yú)信托公司确定更爲(wéi / wèi)清晰和(hé / huò)實現性強的(de)戰略目标。
（文：信托業務三部張必松）
(hanb編輯)