2011年下半年，一(yī / yì ／yí)份《關于(yú)規範信托産品營銷有關問題的(de)通知》（征求意見稿，以(yǐ)下簡稱《通知》）下發到(dào)了(le／liǎo)各信托公司。雖然僅僅是(shì)征求意見稿，但這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)政策的(de)推出(chū)是(shì)否有必要(yào / yāo)？其政策目的(de)是(shì)什麽等等？仍然引起了(le／liǎo)我們信托行業很大(dà)的(de)關注。
對于(yú)《通知》征求意見稿，政策的(de)推出(chū)對于(yú)信托公司是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)利好。利好的(de)原因在(zài)于(yú)，《通知》征求意見稿的(de)第十六條規定，最近一(yī / yì ／yí)年監管評級三級以(yǐ)上(shàng)、受托管理集合資金信托計劃達到(dào)一(yī / yì ／yí)定資産規模的(de)信托公司可在(zài)公司注冊地(dì / de)之(zhī)外設立總數不(bù)得超過5個(gè)的(de)異地(dì / de)營銷中心。經中國(guó)銀監會批準的(de)除外。雖然從分支機構數量上(shàng)，符合相應條件的(de)信托公司獲準可“設立總數不(bù)得超過5個(gè)的(de)異地(dì / de)營銷中心”，這(zhè)個(gè)數量并不(bù)算多，但畢竟開啓了(le／liǎo)信托公司設立異地(dì / de)分支機構的(de)政策閘門。
另一(yī / yì ／yí)個(gè)利好來(lái)自《通知》的(de)“第二十四條和(hé / huò)二十五條”。在(zài)這(zhè)兩條中分别規定，信托公司委托金融機構代理推介信托産品，應簽署代理推介協議，明确約定代理推介事項、代理費用、雙方權利和(hé / huò)義務等。代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的(de)客戶信息，确保提供的(de)客戶信息能夠滿足信托公司甄别合格投資者的(de)需求，并能夠在(zài)産品存續期間及時(shí)有效地(dì / de)履行風險揭示、信息披露、後續服務等職責。客戶信息内容包括但不(bù)限于(yú)：姓名、身份證、職業、居住地(dì / de)、聯系方式等。
相比上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)“利好”規定，我們作爲(wéi / wèi)信托公司産品營銷部門，似乎更爲(wéi / wèi)看重這(zhè)一(yī / yì ／yí)條款中的(de)規定，其重點在(zài)于(yú)“代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的(de)客戶信息，确保提供的(de)客戶信息能夠滿足信托公司甄别合格投資者的(de)需求。”我們認爲(wéi / wèi)，“代理推介機構”主要(yào / yāo)指銀行和(hé / huò)第三方，這(zhè)一(yī / yì ／yí)規定将從政策要(yào / yāo)求上(shàng)強迫銀行和(hé / huò)第三方、特别是(shì)第三方向信托公司交出(chū)客戶。
《通知》征求意見稿對信托公司的(de)第三大(dà)利好來(lái)自第二十七條，該條款規定：信托公司應嚴格遵守《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》第八條規定，不(bù)得委托非金融機構推介信托産品。非金融機構可以(yǐ)向信托公司推薦合格投資者，但不(bù)得以(yǐ)提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托産品。對此規定，我們認爲(wéi / wèi)是(shì)賦予了(le／liǎo)信托公司對信托産品銷售的(de)特權，取消了(le／liǎo)第三方銷售信托産品的(de)權利，從而(ér)在(zài)政策上(shàng)爲(wéi / wèi)信托公司清除了(le／liǎo)競争對手，使信托公司在(zài)未來(lái)的(de)營銷中将穩勝第三方。
《通知》征求意見稿的(de)推出(chū)是(shì)否針對的(de)是(shì)第三方？是(shì)否是(shì)對信托公司的(de)保護？對于(yú)這(zhè)一(yī / yì ／yí)政策，信托公司又該如何理解？回答這(zhè)些問題前首先要(yào / yāo)回答這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)問題：第三方是(shì)否是(shì)信托公司的(de)競争對手？
從行業性質上(shàng)，第三方不(bù)屬于(yú)金融行業，本身就(jiù)不(bù)能與信托公司形成競争關系。目前一(yī / yì ／yí)些人(rén)所看到(dào)的(de)第三方對于(yú)信托公司所形成的(de)競争壓力，更準确地(dì / de)說(shuō)應該是(shì)對信托公司銷售人(rén)員所形成的(de)壓力，而(ér)不(bù)是(shì)針對信托公司的(de)競争壓力。實際上(shàng)，對于(yú)信托公司，第三方不(bù)過是(shì)他(tā)們的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)外包商，是(shì)否需要(yào / yāo)、在(zài)多大(dà)程度上(shàng)需要(yào / yāo)第三方，完全取決于(yú)信托公司自身的(de)建設與發展。因此，對于(yú)不(bù)能夠與信托公司形成競争關系的(de)第三方，打壓之(zhī)說(shuō)根本無從談起。
從業務發展方向上(shàng)，在(zài)分業監管的(de)背景下，與其他(tā)金融機構比較，信托公司最大(dà)的(de)優勢是(shì)産品而(ér)不(bù)是(shì)銷售，且銷售僅僅是(shì)信托公司經營中的(de)環節之(zhī)一(yī / yì ／yí)，如果在(zài)政策上(shàng)将信托公司競争的(de)重點放在(zài)分支機構的(de)建設上(shàng)，則一(yī / yì ／yí)方面恐怕二三十年信托公司的(de)機構網點數量也(yě)不(bù)可能趕上(shàng)銀行、保險，根本毫無競争力可言；另一(yī / yì ／yí)方面，脫離信托公司發展機構網點與金融機構的(de)整體布局不(bù)符、與信托的(de)機構定位不(bù)符不(bù)談，即使信托公司能夠獲得政策支持發展網點建設，那麽在(zài)重營銷輕産品的(de)發展理念下，重規模輕産品質量，信托公司未來(lái)是(shì)會走向資産管理之(zhī)路還是(shì)成爲(wéi / wèi)既不(bù)是(shì)資産管理公司又不(bù)是(shì)銀行的(de)不(bù)倫不(bù)類的(de)機構？完全可以(yǐ)想象。因此對于(yú)信托公司的(de)銷售環節，政策實在(zài)是(shì)沒必要(yào / yāo)去保護。
既然如此，《通知》推出(chū)的(de)目的(de)又在(zài)哪裏呢？
首先，《通知》所透露的(de)重點之(zhī)一(yī / yì ／yí)是(shì)信托公司異地(dì / de)設立分支機構的(de)開閘。曆史上(shàng)，信托公司在(zài)成立之(zhī)初有幾大(dà)類，其中地(dì / de)方财政設立的(de)信托公司占很大(dà)一(yī / yì ／yí)部分。2002年信托公司重新登記之(zhī)時(shí)，對于(yú)信托公司的(de)保留，除信托公司自身的(de)情況外，考慮的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重點也(yě)包含信托公司的(de)地(dì / de)域分布，這(zhè)也(yě)就(jiù)是(shì)直到(dào)目前爲(wéi / wèi)止人(rén)們仍然能看到(dào)的(de)信托公司注冊地(dì / de)在(zài)全國(guó)各省市自治區分布比較均勻的(de)原因。也(yě)正是(shì)這(zhè)種曆史原因，重新登記後多年來(lái)信托公司在(zài)經營上(shàng)仍以(yǐ)各自所在(zài)區域爲(wéi / wèi)重點，成爲(wéi / wèi)區域性信托公司。2007年以(yǐ)後政策的(de)變化帶來(lái)了(le／liǎo)信托公司的(de)重組，重組後的(de)信托公司不(bù)僅股東有了(le／liǎo)變化，經營上(shàng)也(yě)突破了(le／liǎo)地(dì / de)域的(de)局限，走向了(le／liǎo)全國(guó)。應該說(shuō)，經營重點地(dì / de)域上(shàng)的(de)不(bù)同也(yě)會決定一(yī / yì ／yí)個(gè)公司或行業發展空間的(de)不(bù)同。信托公司經營上(shàng)對地(dì / de)域的(de)突破應該是(shì)其發展壯大(dà)中重要(yào / yāo)的(de)一(yī / yì ／yí)步，異地(dì / de)設立分支機構的(de)開閘是(shì)對于(yú)信托公司突破地(dì / de)域空間的(de)一(yī / yì ／yí)種政策延續，也(yě)是(shì)促使信托公司壯大(dà)的(de)重要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)步。曆史上(shàng)，這(zhè)麽多年信托公司異地(dì / de)設立分支機構都沒有開閘本身就(jiù)表明了(le／liǎo)監管層對待這(zhè)一(yī / yì ／yí)問題的(de)慎重。此次允許異地(dì / de)設立分支機構所放開的(de)口子(zǐ)上(shàng)，數量是(shì)5個(gè)，要(yào / yāo)求具備的(de)條件多達8條，且需要(yào / yāo)達到(dào)的(de)規模目前還沒有确定，這(zhè)也(yě)從一(yī / yì ／yí)個(gè)側面反映出(chū)監管層對此的(de)慎重。目前，在(zài)信托公司重組後已經在(zài)經營上(shàng)實現地(dì / de)域突破，信托資産規模已經從幾千億元擴大(dà)到(dào)4萬億元之(zhī)時(shí)，應該說(shuō)此次異地(dì / de)設立分支機構的(de)開閘是(shì)信托行業自身發展同步的(de)要(yào / yāo)求，是(shì)一(yī / yì ／yí)種必然。
其次，銷售是(shì)信托公司經營中的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)環節。這(zhè)個(gè)環節的(de)意義不(bù)僅在(zài)于(yú)要(yào / yāo)将信托公司的(de)産品賣出(chū)去，更在(zài)于(yú)銷售作在(zài)信托公司戰略定位、産品研發、産品設計、風控等等經營鏈條的(de)基礎，可以(yǐ)在(zài)信托公司的(de)整體經營中爲(wéi / wèi)上(shàng)述各個(gè)環節提供必要(yào / yāo)的(de)信息，以(yǐ)利于(yú)信托公司的(de)整體發展戰略和(hé / huò)産品更符合市場及客戶需求，更利于(yú)信托公司對風險的(de)控制。但現實中，的(de)确有很多信托公司，特别是(shì)一(yī / yì ／yí)些新設立的(de)或規模相對較小的(de)公司，将銷售僅僅當成了(le／liǎo)賣産品，出(chū)于(yú)成本控制或其他(tā)的(de)原因，在(zài)銷售上(shàng)過度依賴外部渠道(dào)。從信托公司的(de)整體建設上(shàng)，對于(yú)外部渠道(dào)的(de)過度依賴相當于(yú)自廢武功；從風險控制上(shàng)，對外部渠道(dào)的(de)依賴将信托公司的(de)銷售從零售變成了(le／liǎo)批發，環節的(de)增加必然導緻自主管理能力的(de)降低，并進而(ér)導緻風險的(de)加大(dà)。從這(zhè)個(gè)意義上(shàng)，對于(yú)信托公司，《通知》征求意見稿更大(dà)的(de)意義在(zài)于(yú)，在(zài)強調信托公司責任與義務的(de)同時(shí)控制信托行業風險，并提示信托公司不(bù)要(yào / yāo)自廢武功。