一(yī / yì ／yí)、信托公司開展财富管理業務的(de)背景
所謂财富管理，顧名思義就(jiù)是(shì)管理個(gè)人(rén)和(hé / huò)機構的(de)财富，也(yě)可以(yǐ)簡單概括爲(wéi / wèi)“理财”。随着金融産品與工具的(de)越來(lái)越豐富，股票、債券、PE、信托、保險等，各種各樣的(de)資産，都有它不(bù)同的(de)屬性，金融機構向客戶提供的(de)産品變得越來(lái)越複雜。再加上(shàng)全球化的(de)資産配置要(yào / yāo)求，投資的(de)多元化給偏好親力親爲(wéi / wèi)進行财富管理的(de)成功人(rén)士提出(chū)了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)挑戰，也(yě)爲(wéi / wèi)專業的(de)财富管理機構提供了(le／liǎo)了(le／liǎo)巨大(dà)的(de)機會和(hé / huò)空間。
由于(yú)産品和(hé / huò)可投資範圍廣泛，信托公司素有“金融百貨公司”之(zhī)稱。它是(shì)目前國(guó)内唯一(yī / yì ／yí)能同時(shí)涉足貨币市場、資本市場和(hé / huò)産業投資多個(gè)市場的(de)金融機構，能以(yǐ)貸款、股權投資等多種方式管理資産，擁有覆蓋多種資産領域的(de)産品團隊。制度賦予了(le／liǎo)信托公司的(de)全品種和(hé / huò)跨平台，使其成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)天然的(de)資産配置平台和(hé / huò)财富管理者。
但直到(dào)現在(zài)，大(dà)部分信托公司的(de)業務還談不(bù)上(shàng)财富管理，仍停留在(zài)理财的(de)初級階段，即由項目做成信托産品，再去找資金完成銷售。它的(de)運行模式是(shì)以(yǐ)産定銷，以(yǐ)産品爲(wéi / wèi)中心，信托公司理财團隊的(de)任務是(shì)更多銷售自己的(de)産品。從前幾年的(de)實踐來(lái)看，由于(yú)信托公司不(bù)能開辦分支機構客戶有限，往往囿于(yú)被動的(de)通道(dào)服務，或隻能接受銀行和(hé / huò)第三方渠道(dào)的(de)強勢和(hé / huò)越來(lái)越高的(de)漫天要(yào / yāo)價，無力開拓“藍海”，在(zài)“紅海”中進行重複低水平的(de)同質化競争。
理想的(de)财富管理業務則屬于(yú)理财業務的(de)成熟階段，即以(yǐ)銷定産、量身定做，以(yǐ)客戶爲(wéi / wèi)中心，應該具有較高的(de)産品選擇能力，根據客戶不(bù)同人(rén)生階段的(de)财務需求，通過科學和(hé / huò)專業化的(de)資産配置實現較爲(wéi / wèi)穩定且較高的(de)投資收益,成爲(wéi / wèi)客戶長期高級個(gè)性化理财顧問。财富管理業務對信托公司的(de)資産管理能力和(hé / huò)客戶儲備要(yào / yāo)求較高。目前國(guó)内信托公司中少數公司如平安信托、上(shàng)海信托等開始積極轉型财富管理業務，運用自己在(zài)資産管理和(hé / huò)受托服務上(shàng)的(de)專業能力，爲(wéi / wèi)客戶提供可信賴的(de)、全方位的(de)一(yī / yì ／yí)站式服務。
平安信托将财富管理(理财服務)業務作爲(wéi / wèi)未來(lái)戰略的(de)發展重點，并緻力于(yú)在(zài)5-10年内成爲(wéi / wèi)中國(guó)最大(dà)、盈利最佳的(de)第三方财富管理人(rén)。在(zài)近期連續推出(chū)了(le／liǎo)多期睿石系列全功能房地(dì / de)産基金信托計劃，其一(yī / yì ／yí)個(gè)集合信托計劃的(de)投資範圍之(zhī)廣包括了(le／liǎo)多個(gè)房地(dì / de)産信托計劃的(de)受益權甚至劣後（見圖1），充分體現了(le／liǎo)分散投資、組合收益、靈活配置的(de)獨特優勢。也(yě)正式由于(yú)投資範圍的(de)廣泛，因此每期睿石信托計劃可以(yǐ)從當期市場客戶的(de)需求出(chū)發，根據不(bù)同的(de)收益、風險及流動性偏好特征，通過科學和(hé / huò)專業化的(de)資産配置打造成完全不(bù)同風格的(de)個(gè)性化産品。







上(shàng)海信托計劃重點提升證券、不(bù)動産、股權、投融資、固定收益投資等核心業務領域的(de)自主開發和(hé / huò)管理能力，相應提升客戶界面管理的(de)專業性；同時(shí)建立起基于(yú)自主開發及第三方産品的(de)資産配置能力，建立銷售客戶的(de)營銷和(hé / huò)理财能力，自建既“廣”又“專”的(de)财富管理平台。目前經銀監會批準，上(shàng)海信托已開展傘形信托業務試點創新，也(yě)就(jiù)是(shì)投資者投資一(yī / yì ／yí)個(gè)大(dà)的(de)集合資金信托計劃（即母信托），母信托再分散投資于(yú)若幹個(gè)小的(de)子(zǐ)信托。子(zǐ)信托分别于(yú)投資債券、股票、房地(dì / de)産等不(bù)同領域，各子(zǐ)信托都由上(shàng)海信托相應的(de)的(de)專業投資團隊管理，或委托其它機構管理，實現信托資金在(zài)權益市場、固定收益市場、商品市場、藝術品以(yǐ)及海外市場等大(dà)類資産的(de)靈活配置，獲取理想的(de)投資收益。
二、信托公司開展财富管理業務的(de)積極意義
1、對信托公司戰略轉型的(de)影響：近年來(lái)傳統融資類信托業務日益陷入困境，信托行業的(de)盈利模式正面臨着重大(dà)轉變。最新的(de)評級标準體現了(le／liǎo)監管引導信托公司加強主動管理、提高業務内涵，去年銀監會頒布實施的(de)《信托公司淨資本管理辦法》也(yě)顯示了(le／liǎo)監管部門對信托公司加強投資型業務的(de)引導和(hé / huò)鼓勵，并規範了(le／liǎo)對融資型業務的(de)風險控制。信托公司從早期銷售産品爲(wéi / wèi)主的(de)理财業務，轉變爲(wéi / wèi)提供綜合服務的(de)财富管理業務，并不(bù)意味着放棄資産管理業務，反倒對資産管理能力提出(chū)了(le／liǎo)更高的(de)要(yào / yāo)求。信托公司必須提高自主管理能力,具備相對齊備的(de)産品線以(yǐ)及專項投資領域，才有可能真正體現“以(yǐ)客戶爲(wéi / wèi)中心”的(de)業務主線，滿足客戶的(de)多樣化需求。同時(shí)，财富管理業務與資産管理業務也(yě)将形成良性互動，給信托公司帶來(lái)了(le／liǎo)穩定的(de)資金池可供投資，避免了(le／liǎo)資産管理團隊以(yǐ)往産品發行失敗的(de)不(bù)确定性，有利于(yú)專注提高投資能力，又将推動信托公司的(de)資産管理業務發展。可見，财富管理業務的(de)推出(chū)，将促進信托公司由被動管理向主動管理轉型，提高信托公司核心競争力，符合監管導向要(yào / yāo)求。 
2、對信托公司盈利模式的(de)影響：财富管理的(de)開展，财富管理團隊随時(shí)可以(yǐ)爲(wéi / wèi)客戶量身定制産品，既解決了(le／liǎo)原來(lái)信托公司常見的(de)階段性信托産品斷檔、無産品可賣的(de)問題，又能夠滿足機構客戶和(hé / huò)部分高端個(gè)人(rén)投資者在(zài)投資偏好、決策機制、資産管理要(yào / yāo)求等方面與普通大(dà)衆客戶存在(zài)較大(dà)差異的(de)個(gè)性化需求，有利于(yú)信托公司形成穩定的(de)盈利模式，推動信托業務向專業化、常态化轉變。國(guó)外同業的(de)先進經驗表明，金融産品的(de)可複制性很強，傳統型産品推出(chū)後很快就(jiù)面臨着被複制的(de)威脅——這(zhè)一(yī / yì ／yí)點在(zài)當前國(guó)内銀行的(de)理财市場已經得到(dào)了(le／liǎo)充分反應。但是(shì)财富管理則不(bù)同，财富管理講究的(de)是(shì)滿足客戶個(gè)性化需求，未來(lái)有可能投資者将自己的(de)理财資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一(yī / yì ／yí)資金信托合同，然後信托公司根據該客戶的(de)風險承受能力和(hé / huò)收益預期，定制一(yī / yì ／yí)個(gè)資産組合，投資于(yú)若幹子(zǐ)信托。這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)來(lái)，信托公司給客戶帶來(lái)的(de)差異化服務體驗很難被複制，将成爲(wéi / wèi)信托公司赢得客戶的(de)關鍵要(yào / yāo)素。
3、對信托公司風險管理的(de)影響：現代資産組合理論認爲(wéi / wèi)，個(gè)别資産的(de)某些風險是(shì)可以(yǐ)分散的(de)，隻要(yào / yāo)不(bù)同資産間的(de)收益變化不(bù)完全相關，就(jiù)可以(yǐ)通過資産組合來(lái)降低投資風險，即由若幹資産構成的(de)資産組合的(de)投資風險低于(yú)單一(yī / yì ／yí)資産的(de)投資風險。與早期一(yī / yì ／yí)個(gè)信托計劃對應一(yī / yì ／yí)個(gè)項目相比，财富管理業務通過資産組合降低了(le／liǎo)投資風險、平滑了(le／liǎo)收益，充分發揮了(le／liǎo)信托公司投資多元化的(de)配置優勢和(hé / huò)風險管理優勢。
三、信托公司開展财富管理業務的(de)競争優勢
近幾年來(lái)，中國(guó)的(de)财富管理市場取得了(le／liǎo)非常可觀的(de)增速。招商銀行和(hé / huò)貝恩公司聯合發布的(de)最新報告預計，2011年國(guó)内高淨值人(rén)群(可投資資産超過1000萬元)預計可達到(dào)59萬人(rén)，同比增長16%。這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)巨大(dà)的(de)市場自然被各類金融機構所看好，各類金融機構和(hé / huò)第三方渠已加入了(le／liǎo)财富管理業務的(de)逐鹿：銀行的(de)私人(rén)銀行業務跑馬圈地(dì / de)；券商通過集合資産管理業務重獲“入場券”；基金公司推出(chū)一(yī / yì ／yí)對多業務；保險公司開發的(de)産品兼具保障與投資功能；私募基金則借助有限合夥制迅速擴張。
但是(shì)，基于(yú)國(guó)内金融領域分業經營的(de)現實，目前市場上(shàng)财富管理機構均存在(zài)明顯缺陷，銀行在(zài)進行股票市場、PE投資等方面存在(zài)不(bù)足；基金和(hé / huò)券商的(de)投資領域僅限于(yú)證券，産品高度同質化；第三方财富管理公司往往立足于(yú)賣産品，按募集資金的(de)多寡獲取銷售傭金，而(ér)不(bù)是(shì)從客戶手中獲得咨詢費，或者與客戶約定按财富增值的(de)多寡獲得報酬，由此難免産生道(dào)德風險和(hé / huò)利益沖突。
與其他(tā)機構相比，信托公司在(zài)組合投資和(hé / huò)綜合理财領域具有明顯優勢，是(shì)目前唯一(yī / yì ／yí)橫跨貨币市場、資本市場、實業領域的(de)金融機構，能夠爲(wéi / wèi)客戶有效規避單一(yī / yì ／yí)市場風險；信托公司接受銀監會直接監管，數量稀少導緻牌照價值陡增，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)規避聲譽風險，信托公司對風險的(de)控制非常嚴格；财富管理采用信托模式運行，信托報酬的(de)收取将與客戶收益相挂鈎，通常業績報酬僅在(zài)信托計劃分配且投資者實現盈利時(shí)才能提取，因此信托公司受到(dào)信托責任的(de)約束，必須把客戶的(de)利益置于(yú)自身利益之(zhī)上(shàng)，信托制度保證了(le／liǎo)信托公司真正站在(zài)投資者的(de)立場考慮問題和(hé / huò)進行投資。
從投資者收益考慮，相比個(gè)人(rén)自行理财或委托其他(tā)理财渠道(dào)，通過信托公司管理财富也(yě)更具優勢。相對個(gè)人(rén)投資者而(ér)言，信托公司的(de)投資項目選擇更多、更優質，能爲(wéi / wèi)客戶提供更多高收益産品；由于(yú)省卻了(le／liǎo)中間環節，信托公司可将節省的(de)銷售費用轉爲(wéi / wèi)提高客戶收益；由于(yú)信托公司可集合衆多投資者财富管理資金形成大(dà)資金進行投資，與交易對手（如基金公司、證券公司、貸款企業等）談判時(shí)具備更強的(de)議價能力。
四、信托公司開展财富管理業務的(de)操作策略
1、以(yǐ)客戶關系爲(wéi / wèi)核心，以(yǐ)服務體驗爲(wéi / wèi)主線
傳統的(de)信托業務是(shì)以(yǐ)業務和(hé / huò)産品爲(wéi / wèi)中心開展業務，負責銷售的(de)客戶經理普遍存在(zài)服務水平參差不(bù)齊的(de)問題，缺乏統一(yī / yì ／yí)的(de)服務标準，有些時(shí)候客戶甚至不(bù)知道(dào)自己能在(zài)信托公司享受到(dào)什麽服務。不(bù)少客戶經理爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)完成自己的(de)工作任務，一(yī / yì ／yí)旦客戶簽訂了(le／liǎo)信托合同，工作中心立馬偏向其他(tā)潛在(zài)客戶；而(ér)公司的(de)信托産品部門則完全是(shì)根據自己理解的(de)市場和(hé / huò)公司需求來(lái)設計信托産品。
财富管理的(de)基礎在(zài)于(yú)客戶，推行财富管理業務後的(de)信托公司必須高度重視建立穩定的(de)客戶關系群，由客戶關系延伸出(chū)各項業務合作。針對客戶服務、客戶拓展，信托公司可以(yǐ)采取以(yǐ)下措施：
（1）信托公司應加強對現有客戶群體的(de)層次分析，針對不(bù)同客戶群體的(de)風險偏好和(hé / huò)投資需求，爲(wéi / wèi)其提供個(gè)性化的(de)産品設計服務，爲(wéi / wèi)客戶提供量身訂制的(de)高端理财服務。除了(le／liǎo)标準化服務，根據客戶自身特點去滿足個(gè)性化需求，應該是(shì)必須重視的(de)工作。從國(guó)外财富管理機構的(de)業務發展來(lái)看，客戶體驗是(shì)财富管理業務發展的(de)精髓，提供人(rén)性化、差異化的(de)服務體驗是(shì)财富管理業務追求的(de)最終目标，信托公司也(yě)應該從“以(yǐ)業務流程爲(wéi / wèi)中心，以(yǐ)追求業務規模爲(wéi / wèi)目标”逐步轉向“以(yǐ)客戶關系爲(wéi / wèi)中心，以(yǐ)服務體驗爲(wéi / wèi)主線”，在(zài)滿足客戶多層次服務中赢得客戶。
（2）由于(yú)信托公司尚未被允許開設分支機構，信托公司直接掌握的(de)個(gè)人(rén)高端财富管理客戶數量有限，因此信托公司應當充分利用合作夥伴和(hé / huò)高檔會所的(de)優質客戶資源，通過沙龍、講座、互動節目、體驗等一(yī / yì ／yí)系列營銷活動吸引更多優質客戶尤其是(shì)高端客戶加入信托公司的(de)财富管理服務體系。信托公司還可采取形式多樣的(de)宣傳方式，包括運用各類宣傳媒介将信托公司财富管理體系的(de)品牌影響力不(bù)斷擴大(dà)，以(yǐ)優質的(de)服務項目、高品質的(de)服務水平、良好的(de)投資回報，提高其在(zài)中高收入人(rén)群中的(de)知名度。
2、加強團隊協作戰鬥力，以(yǐ)産品鎖定客戶
财富管理的(de)核心在(zài)于(yú)資産配置和(hé / huò)組合運用，而(ér)信托公司天然獨具橫跨貨币市場、資本市場和(hé / huò)産業市場的(de)優勢，因此，信托公司實現财富管理戰略的(de)關鍵一(yī / yì ／yí)環就(jiù)是(shì)改善産品供給能力、堅持跨市場投資、以(yǐ)産品鎖定客戶，與銀行、證券公司、保險公司等其他(tā)機構形成差異化競争。
信托公司的(de)财富管理團隊應精準把握産品鎖定客戶戰略，在(zài)服務過程中根據客戶資産配置的(de)需求來(lái)組合提供理财産品。理财産品可以(yǐ)是(shì)本團隊自己開發的(de)，可以(yǐ)是(shì)公司資産管理團隊開發的(de)，也(yě)可以(yǐ)是(shì)其他(tā)信托公司的(de)信托産品，甚至可以(yǐ)包括證券公司的(de)資産管理計劃、銀行人(rén)民币理财和(hé / huò)保險公司的(de)保險産品等，但最爲(wéi / wèi)體現核心競争力和(hé / huò)差異化策略的(de)還應是(shì)自己公司的(de)産品。嚴格意義上(shàng)，沒有專業投資能力的(de)财富管理是(shì)沒有根基的(de)，通過自主管理提高投資能力是(shì)信托公司走向财富管理道(dào)路的(de)重要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)步，信托公司應結合自身特點，在(zài)基礎設施、房地(dì / de)産、證券市場、藝術品投資等專項領域提早布局自己的(de)投資團隊，盡快建立先發優勢。此外，信托公司還可以(yǐ)利用信托制度獨具的(de)權益再造功能優勢，将其他(tā)産品納入信托産品後進行整合，滿足甚至是(shì)引導客戶的(de)需求。
此外，信托公司作爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)整體要(yào / yāo)想在(zài)财富管理領域發揮出(chū)戰鬥力，在(zài)内部必須構建财富管理團隊和(hé / huò)資産管理團隊良好的(de)溝通協調合作，形成合理競合的(de)開放式體系。客戶面對的(de)仍可能是(shì)一(yī / yì ／yí)名信托公司客戶經理，但其實是(shì)借助一(yī / yì ／yí)個(gè)甚至多個(gè)團隊爲(wéi / wèi)其提供整體的(de)解決方案。面對客戶越來(lái)越個(gè)性化的(de)需求，可能涉及衆多現有産品組合成一(yī / yì ／yí)個(gè)複雜的(de)新産品，且對這(zhè)種新産品組合的(de)時(shí)限要(yào / yāo)求越來(lái)越短、條件越來(lái)越苛刻時(shí)，因此必須發揮流水作業、團隊作業的(de)優勢，資産管理的(de)産品模塊化和(hé / huò)标準化等将大(dà)行其道(dào)。
3、提升理财人(rén)員綜合素質，做好财富管理團隊儲備
财富管理是(shì)信托公司從“融資”服務拓展到(dào)“融智”服務的(de)标志，因此，如何培養造就(jiù)一(yī / yì ／yí)支高素質、專業化、複合型的(de)财富管理專家，對發展财富管理業務至關重要(yào / yāo)。在(zài)人(rén)力資源領域最受關注的(de)話題，是(shì)理财專業人(rén)才的(de)稀缺，這(zhè)在(zài)極大(dà)程度上(shàng)加大(dà)了(le／liǎo)聘用和(hé / huò)挽留經驗豐富的(de)客戶經理的(de)難度，很多信托公司都試圖從其它機構挖來(lái)優秀的(de)客戶經理，但這(zhè)隻能導緻客戶經理的(de)成本水漲船高。
因此，信托公司應全力提升理财人(rén)員綜合素質，調動理财經理在(zài)客戶維護及拓展方面的(de)積極性，并保證隊伍素質和(hé / huò)穩定性。信托公司可以(yǐ)選取基礎較好、經驗豐富的(de)員工加入财富管理團隊，充分利用好外部專業培訓機構和(hé / huò)戰略合作夥伴的(de)培訓資源，加大(dà)專業知識培訓和(hé / huò)專業技能培養的(de)投入，選拔優秀員工參加AFP、CFP、CFA等培訓，強化客戶經理營銷和(hé / huò)展業能力的(de)培訓；同時(shí)要(yào / yāo)重視對客戶經理特别是(shì)業務骨幹的(de)監督管理，制定規範的(de)客戶服務流程标準、做好客戶信息檔案的(de)維護，明确将其納入商業秘密管理範圍，防止客戶經理“獨家服務”，防範操作風險和(hé / huò)道(dào)德風險。
4、以(yǐ)IT技術爲(wéi / wèi)支撐，爲(wéi / wèi)客戶提供一(yī / yì ／yí)站式服務
就(jiù)信托公司的(de)财富管理業務而(ér)言，優秀的(de)IT系統對财富管理業務的(de)貢獻是(shì)不(bù)言而(ér)喻的(de)。一(yī / yì ／yí)套好的(de)CRM（客戶關系管理）系統可以(yǐ)利用商業智能技術從海量數據中捕捉客戶的(de)相關特征，而(ér)不(bù)僅僅是(shì)與産品相關的(de)數據；要(yào / yāo)能進行客戶行爲(wéi / wèi)和(hé / huò)偏好分析；能夠識别高端乃至超高端客戶并将其放入差異化的(de)客戶支持群中。此外，根據境外提供财富管理服務的(de)金融機構經驗，除CRM系統作爲(wéi / wèi)最重要(yào / yāo)的(de)客戶管理工具之(zhī)外，較普遍的(de)理财服務軟件工具還包括理财規劃系統、客戶經理日常考核管理系統、客戶經理綜合培養學習系統以(yǐ)及給客戶使用的(de)客戶端财務數據記錄及發送系統等等。如果沒有一(yī / yì ／yí)個(gè)先進的(de)的(de)IT系統，拓展财富管理業務簡直是(shì)不(bù)可想象的(de)。
因此，随着競争的(de)加劇，國(guó)内越來(lái)越多的(de)信托公司不(bù)惜血本，舍得花巨資來(lái)更新或改造IT技術。最近，平安信托就(jiù)引進了(le／liǎo)私人(rén)财富管理系統Odyssey,并對網上(shàng)服務系統進行了(le／liǎo)大(dà)幅升級。Odyssey系統采用的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)客戶、一(yī / yì ／yí)個(gè)賬戶的(de)設置，理财經理可以(yǐ)直觀地(dì / de)了(le／liǎo)解每個(gè)客戶的(de)資産配置情況，從而(ér)爲(wéi / wèi)客戶提供更合理的(de)投資建議；客戶則能夠實時(shí)掌握自己名下各種信托資産的(de)最新情況，還能夠通過系統生成的(de)月報來(lái)回顧過往投資情況、交易明細等，供檢視或調整投資策略。
五、結論
綜上(shàng)所述，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)促進信托業的(de)有序、健康發展，盡快确立信托公司的(de)核心業務和(hé / huò)赢利模式，推進财富管理業務對信托公司已顯得非常迫切。但财富管理業務是(shì)“以(yǐ)客戶爲(wéi / wèi)中心”、體現投資性、組合型特征的(de)一(yī / yì ／yí)種新型綜合性業務，伴随着其快速發展，許多理論和(hé / huò)實踐的(de)問題也(yě)亟待解決，如：組合投資可能帶來(lái)的(de)信托财産之(zhī)間關聯交易問題；信托公司是(shì)否具備先資金後項目模式下的(de)較高資産管理能力要(yào / yāo)求；以(yǐ)及财富管理過程中客戶經理的(de)風險教育問題等。對于(yú)信托公司來(lái)說(shuō)，可行的(de)路徑包括：和(hé / huò)監管部門保持良好的(de)信息溝通和(hé / huò)交流；有針對性地(dì / de)儲備項目，建立項目池對應資金池；在(zài)對理财人(rén)員進行專業知識培訓的(de)同時(shí)持續做好其風險教育工作；嚴格執行業務流程，定期檢查排除隐患，确保财富管理業務在(zài)規範中健康發展。